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一个老业务员的询盘心得和经验

来源:alibaba外贸圈
编辑:紫红地瓜
发布时间:2016-12-02
【摘要】 分析,回盘,跟进。这个是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护。贵在每天
分析,回盘,跟进。这个是一个重复,长期,痛苦,彷徨,让人快坚持不下去的一个过程,也是一个磨练意志的过程。用电子商务做外贸,贵在坚持,重在维护。贵在每天坚持有良好的心态,坚持要做每天在做的处理询盘和报价。坚持对自己产品的信心!重在对已经成交客户的维护,对未成交询盘不断的跟进和维护! 
      步骤/方法 
      使用电子商务平台洽谈外贸业务,大家遇到的共同问题是什么? 
1、我回复了买家,为什么买家不理我? 
分析原因: 
1)邮件客人并没有收到! 
解析:现在有很多国内的厂家,商人,用的邮箱地址仍然是免费的邮箱,甚至是数字邮箱(163,126.com?为后缀的邮箱)这类邮箱地址很容易被国外客人的邮件服务器辨别为垃圾邮箱,还没有等到客人收到你的回盘信息,客人的服务器已经将你所发送的邮件直接退回或者删除,客人自然不会回复给你,因为他根本就不曾收到邮件! 
解决:用国际通用的邮箱如hotmail.com,gmail.com,yahoo.com这类免费邮箱,比较好,不容易被分析为垃圾邮件!另外可用企业名购买的企业邮箱,以企业名为后缀的邮箱和客人联络的,这个不是免费使用,通常是做了企业网页后,送的企业邮箱,每年是要收费的。同样,这个以企业名后缀的邮箱也一定要找相关企业做邮箱的“双向解析”。这样,你所发送的邮件才会被客人的邮箱服务器通过,客人才会顺利收到邮件! 
2)邮件中有病毒 
解析:大家有没有每天查杀计算机内的病毒呢?试想,如果客人收到一封你的邮件,但你的邮件中带有病毒并被客人的杀毒App所查出,客人会看邮件,还是直接删除邮件呢?这个问题是很显然的。 
解决:解决办法很简单,就是定时定点对你的计算机进行彻底查毒,保证自己所发邮件是不带任何病毒及木马程序。 
3)发送的时间有时差,及客户看邮件的时间! 
解析:很多做外贸人员认为,一旦收到? 询盘 ?就马上回复,认为及时尽早的回复,客人一定会对此满意和赞赏并会有所回复!这样做是对的,但忽略了很重要的一点,除了亚洲一部分国家及澳洲地区国家,绝大部分客户和中国是有时差的。就算你马上回复了客人,客人也会在他上班的时间才能看到邮件。而且客人所发的? 询盘 ?,肯定也不会只有你一个人回复,肯定有大把的供应商相争回复,这样,最早回复的邮件按照邮箱的排列的顺序被沉到了最底层。如果客人在上面的邮件中找到感兴趣的供应商,就根本不会看最底层你的邮件! 
解决:了解客人当地的时差及上班时间,按照客人的上班时间发送,这个,只需要简单的邮件定时发送就可以办到!另外一点,我觉得非常好,就是按照客人的上班时间,在线和客人联系!比如欧洲等国家和中国的时差为-6到-8个小时,那么当大家在下午3-4点的时候正是客人上班的时间,这样下午和客人发邮件,极有可能收到客人的回复,收到客人回复后马上也回复,或者能在Trademanger?或者MSN上能和客人在线及时沟通,这样也是最好的沟通方法。 
4)客人休假及发邮件的密度 
解析:除了及时和客人联系外,还要了解客人所在地的法定节假日或者休息时间!有过多国家的客人是很遵守作息时间的,一旦休息或者放假,是绝不做事的!所以了解客人的放假时间也是很重要的。  你所发送的邮件密度也非常重要,如果密度过高,每天至少三封,这样很有可能被客人被认为是骚扰或者垃圾邮箱而将你加入黑名单。 
解决:讲师提出的最好的邮件密度为:第1天-第2天-第6天-第13天-第28天-每隔1个月!就是,一开始发送后,第二天没回复再追加一封,再没回复过4天,就是第6天再追加一次,如果再没回复就是再过一个星期再发,再过半个月再发,然后每个月定时发送!当然,发送的内容千万不要一样,标题也要经常变换。不要放弃任何一个客人,就算没有回复,也要每个月发送邮件!让客人认识你,记得你,当客人一有你所生产的产品 询盘 时,第一个就会想到你! 
2、为什么有些买家联系了几次就没有音讯了? 
分析问题: 
1)客户不相信我 
解析:有很多客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗,导致他们在和大家沟通的时候,如果有一点感觉不对劲的地方,就不会轻易和大家联系! 
解决:在开始和客人联系的时候,把企业的? 海关 ?备案登记表扫描发给客人,让客人相信大家是正牌,正规做生意的企业!
2)市场周期 
解析及解决:要了解产品的市场周期,要明确知道此产品的淡季和旺季。晓得产品的淡旺季,让你掌握好时机和客人取得联系! 
3)已在联系其他的供应商 
解析及解决:很多同僚会遇到这种情况,邮件发送后,客人回复已经在和其他供应商联系!遇到此状况千万不要有任何放弃的想法,保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题,他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户,一定要慎重报价,有人心想,把价格报高一点,也许客人会还价之类的,但殊不知,如果客人收到很多询盘,如果你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人根本就不会考虑到你,不会和你还价,就直接将你CUT掉! 
4)邮件表达不清楚 
解析和解决:这个主要是针对新的外贸人员来说的,邮件的写作不是写英文小说或者抒情文,最主要的是简单,明白。要清楚明白的知道自己要表达的意思,也要让客人能看懂你所表达的意思。  在刚开始的询盘中,有时,大家发了很多询盘,但没有任何消息。站在客人的角度上想问题,客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候,才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会! 
3、反馈有好多啊,可没有我想要的大买家? 
明确自己的定位对应市场的认证不要迷信大买家 
大客户不是常有的,能遇到真正大买家的机会并不多,大买家都是自己在长期的业务往来中建立和培养起来的。客人在培养工厂,同样,工厂也在培养客人!大客户通常都需要相对应较高的产品认证及工厂环境,如果你没有相关的条件,就很可能被大客户拒绝。而且,也不要迷信大客人,真正大客人的大订单也要慎重处理,做的大,赔得更大,也许就一个大客户,出现了质量问题后,就可能让你倾家荡产。 
4、和客户一直都有邮件联系,但是客人就是不下订单。 
分析:遇到这种问题,如果是个专业客户,就有可能是和其他的供应商正在合作脱不了关系! 
采取措施:想尽一切办法找到客户的直接联系方式,不能仅仅用邮件联系,要用MSN,ICQ,SKYPE,YAHOO通等,甚至是电话。现代外贸人中,往往忘记了最基本的联络方式,电话。千万不要忘记打电话,你完全可以发了几封邮件没收到客人回复后,致电给客人问清楚是否收到客人的邮件!让客人记起你,关注你! 
怎么样才能让买家把订单给我? 
其实这个不是问题,是大家业务员要的目标。“为什么有些买家联系了几次就没音信了?”到了这个时候的客户,是确实有需要的客户。怎么让客户把订单给大家,重点要解决这样的询盘客户。大家要摆正确自己的心态,对询盘进行仔细的分析和处理! 

分析和判断询盘 
1、询盘的分类 
1)毫无关系的询盘 
2)没有提到相关产品,只是寻求合作的询盘 
3)有提到具体产品的询盘 
4)提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘 
2、如何处理不同类别的邮件 
1)过滤掉毫无关系的询盘 
2)培养大致寻求合作的询盘,回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。邮箱也可以偶尔换换着联系! 
3)主攻,提到产品的同时还需要一些价格,装箱和出货资料的询盘,主攻这类询盘,以多种的销售方式促进客户提早定样品! 
4)需要注意的是,在分类询盘和回复的同时,一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理! 
3、主攻客户的判断标准 
通过客户的资料和客户询盘的重点判断,找出客户直奔的主题。 
例如: 
询问产品的包装尺寸(客人在有订单的前提下,在算装箱量)和其他同类产品之间的差异。(客人在比较,你的产品贵在哪里?)询问产品的对应认证。(客人肯定是正规渠道的企业,也许是官方的客户)产品的关键零部件要求。加工过程中的应用工序。一个不离谱的价格要求。(客人肯定已经做过价格比较。) 
4、潜在客人如何培养 
1)建立一个长效的联系机制和办法 
2)采用特别提醒和优惠促销等活动,用利益驱动他们和大家合作。 
3)采用口碑营销来培养客户。 
4)做长期的准确报价,让客人时刻感受到压力!(提示下个月要涨价,给客人压力)
标签: 外贸牛人 干货
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