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外贸企业如何跟伊朗做生意

来源:alibaba外贸圈
编辑:外贸公社
发布时间:2016-12-16
【摘要】 一、伊朗概述伊朗,1935年以前叫波斯,首都德黑兰,总统内贾德。时差比北京时间晚 4小时30分 夏令时晚3个半小时,国际区号 98 ,官方语言是波斯语,货币里亚尔,

一、伊朗概述

伊朗,1935年以前叫波斯,首都德黑兰,总统内贾德。时差比北京时间晚 4小时30分 夏令时晚3个半小时,国际区号 98 ,官方语言是波斯语,货币里亚尔,对美金汇率大概是10900:1。

伊朗是政教合一的国家 伊斯兰教规很严,女人公众场合必须戴头巾,上衣要盖到臀部,裙子要盖住脚裸。每周的4,5为休息日,理论上各行业都要休息,所有的工作都要停下来和家人共度周末的,实际上也还有一些企业上班,一些商店也会开门,不过周末的大街上人,车都少的可怜啊。人们生活的很悠闲,另外伊朗的房子都是继承的,所以无论是市中心还是偏远点的地方,一家基本都有一个大院子,盖6层左右,房地产(商品房类)行业基本没市场。


二、防诈骗,防小人!

和伊朗人做生意一定要仔细的审合同,哪怕是都盖好章了你也要再仔细核对一下,以防在你盖好章发过去让人家确认时,他再做修改,这种事见过好几次,一帮都是修改违约条款,可能会给你造成很大损失。另外合同中一定要有仲裁条款;这个虽说真正用到时作用不大,但签上总是保险一点。

签完合同了,贸易开始,一定要注意预付款的问题,特别是大宗商品交易,因为伊朗人习惯这样做:你把预付款打了,他已经收到了,可他仍然说没有收到,借此拖延发货期,如果将来货物时间上违约了,那他就有借口说你钱到账慢等等,他们很会钻孔子。另外尽量不要相信他们的口头承诺,伊朗人的信誉度和钱是成反比的,见钱忘义,所以无论他说的多好听,你都要报之一笑,然后说:好的,请把您说的签个协议(合同)吧。

和伊朗贸易最好不要打预付款,毕竟存在很大的风险,伊朗人做生意很自我,他很多时候不会很好的履行合同的,比如今天签完XX东西1USD /件,明天他又说哦,亲爱的朋友,我不得不告诉你,我的货物要涨价了,然后他会搬出一堆不知所以的理由,任你怎么说也没用,就是要涨,你要告我?好啊,仲裁还是来伊朗打官司?得几个月吧,赔的没你花的多,算了忍一下,接受涨价。OK,完美涨价成功。

必须要做预付款的行业可能会遇到这样的问题,打了预付款了对方突然把价格提的很高,比如你打了50万USD,好吧。我突然涨价了,你怎么办?不同意,OK 你有2种方法,接受我给你价格较低的别的货物,或者给你退款。一般大家会要求退款,好的,我退给你,”我这边银行汇美金有困难你知道的,所以请耐心等待。。。“一周,一周。你抓狂了他还是说sorry,大家的银行正在处理。。。。一个月,甚至2个月过去了,终于拿到钱了,你会感慨,唉总算还是个讲信用的商人,钱还好退回来了。伊朗商笑了”我赚取了(500000*18*2)/12*100“,存款利息啊,不少的中国商人受到过这样的气。

所以大家一定要谨慎预付款。也许有朋友会说直接去伊朗找他啊,好啊。来吧,机票10000,住宿,3星的一天一天一个人100-120USD,带足1-2万USD来吧,语言不同,人生地不熟,寸步难行。我没有说不退给你钱 啊,我已经在办,是银行太慢,我需要钱庄,我需要迪拜银行或者英国,或者澳洲,或者新西兰,等等理由一大堆,你怎么办,到了这里还是得等,不想等?OK起诉我,找律师,起诉,立案,2个月够吗?任人摆布吧...

还是合同问题,一定要审好合同,还要随时关注到港货物清关情况。以防客户以各种理由拒付,或索赔。举例,有个朋友一批机器出口到伊朗,船是伊朗客户找的,等船靠岸后客户以一点小问题拒绝提货,后经协调客户只提需要的90%,剩余10%的货我朋友自己处理,而且在改了提单结算完款项后伊朗人又提出了必须由他们清关的无理要求,几经周折总算搞定,后来才发现,客户在拒绝提货的时候已经悄悄把货清关完毕放到货代的仓库了,为的只是和货代勾当赚取中间利差。

所以在任何时候你都要时刻关注你的货物的动向,不要相信客户一面之词,所有的东西要合同化。

信用证:开信用证的就没什么好说的了,安全系数高,但是也要注意开出的正一定要完善,不能有漏洞有不符点,以防客户不付款、不提货。另外有能力的最好先PB再LC,保证损失最小啊。折个证也要不少钱呢。

伊朗商人,他们虽然有些懒散,工作效率低下,不讲理……但是,伊朗商人很认真,无论是签署合同还是谈价格,谈细节他们都会一个字一个字的看,伊朗做外贸生意的人一般教育程度比较高,心眼多,他们会千方百计的挖掘你合同里的漏洞,进而作为依据压价,提价,索赔,(所以大家签合同时一定要认真啊)其实这也可以理解,谁都想多挣点钱,谁让大家不认真呢,出了问题就要交学费。和他们做生意时一定不要总迁就伊朗人,他错了你就要明确的告诉他,不要大家国人的含蓄,不好意思,怕老外生气单子没了,伊朗人往往心里对你的产品和服务非常满意,他还要抱怨说你这不好,那不好,这是他们的一种经商手段或者毛病吧,你只要对自己的商品有信心就不必和他客气,直接指出他的缺点就是了,他们不会生气的,只会心里说”哦,这个中国人比日本人聪明多了“(伊朗普遍认为中国人远比日本人,韩国人愚蠢)。

伊朗人还有一个缺点(我认为是生意经里的优点):拖-----,我说不过你,我拖你,一天可以办好的事他会3天5天才给你办好,一是因为伊朗的工作节奏要远比国内慢,这里的人很悠闲,什么事都不着急,动不动就Coffee or tea?一天到晚的喝茶,喝咖啡,把工作时间从5天喝到2天半,能不慢吗?再者就是他们存在侥幸心里,我拖你几天你看谁先着急,如果你急了你就会作出让步,OK按我说的办吧,我的目的达到了,Coffee or tea?继续喝我的chinese tea or EURO tea。所以大家在遇事的情况下一定要沉着分析,估计给双方带来的损失,然后拿损失数字警告他,他就不喝TEA了。


三.  如何与伊朗人谈生意?

在伊朗,我接触过很多或在伊朗长驻或短期来访的中国商人,在谈起和伊朗人做生意的问题,他们都有一个共同的感慨,就是“和伊朗人做生意太不容易了”。我并非商人,但在伊朗生活的时间长了,对伊朗人的一些习俗习惯还是有一定了解。俗话说“知己知彼,百战百胜”,相信这句话在商场上也是一样的。

和伊朗人做生意,就必须要了解伊朗人。下面是我总结出几条规律:

第一,伊朗人极其讲究礼节、很爱面子:伊朗人见面除了寒暄问候,还会习惯性地互相恭维,伊朗人在谈到主题之前会有一大堆大家看来“很奇怪”的废话,而中国人却希翼一坐下来就直入主题,这在伊朗人看来是“很没有涵养的”;去伊朗人家做客或者拜访客户,最好准备点礼物,甜点、鲜花或者中国特色的礼品是最受欢迎的,而像烟酒这类中国人喜欢送的礼品,是不适合在公开场合送的,伊朗人送礼一般也不会送烟;伊朗人不习惯公开指出别人的缺点,也不习惯直接拒绝,即使你觉得有问题,最好是私下委婉地表达,公开批评、发脾气会被认为是很没有面子的事情;伊朗人待人和善而敏感,如果别人以礼相待,他会以礼相还,相反,如果你在谈生意已开始就显得清高傲气,他们会很容易察觉到的。

第二,和伊朗人打交道一定要有足够的耐心:中国人做生意尤其是在国外做生意,往往喜欢快刀斩乱麻,焦急地希翼尽快签合同、尽快落实各项细节才能够安心。但请注意伊朗人是一个很有耐心的民族,他们不会在别人的催促下就轻易做出决定;同时,你也要注意和伊朗人约定的时间他往往会迟到,会议可能会临时取消,这在伊朗人看来是很正常的,今年没时间那就明天谈好了,而中国人往往难以承受耐心的考验;

第三,和伊朗人谈判要做好“浪费时间”的准备。伊朗人在谈判中的苛刻士出了名的,与伊朗人谈判是极其耗时、甚至是到了明显浪费时间的地步。同时,著名的波斯商人非常会压价、讨价还价,为了一分钱的利益,他可能会跟你通宵谈判。这对中国商人来说是痛苦的过程,但对伊朗人来说,这却是做生意必然方式,也是他们的乐趣所在。如果你能坚持和他们熬到底,总是有收获的。

(二)与伊朗人做生意、打交道别有一番体会。

如今的伊朗人似乎很难再找到古波斯当年的影子,因为今日的伊朗人已经被其他民族和学问改变的太多了,正宗的日耳曼血统已经被阿拉伯同化的所剩无几,无论是语言,建筑还是饮食习惯,甚至伊朗人已经几乎完全摒弃了属于自己的古老宗教:索罗雅斯德教(中国小说中的冥教)。

但是伊朗人却秉承了其祖先做生意的精打细算和不紧不慢的宫廷节奏。 在伊朗做过生意的人都会对伊朗人的精打细算深有体会。在伊朗人眼中,分毫都是必争的目标,这种“小气”的习惯似乎可以追寻到古代的波斯,因为波斯自古以来就是一个连接着东西方的交通要道,交易与买卖就是人们重要的收入来源,而“重商易农”更是那个时候社会比较流行的生活方式。交易似乎从古代就已经深入了伊朗人的内心。

但在谨慎做生意的同时,伊朗人的节奏又让人慢的受不了,比如,现在德黑兰有一个叫做“Ajadi”酒店的装修工程,负责项目的是一家中国企业,他们说这个项目已经启动了四年了,现在还是处于初级工程阶段,因为一直都在等待伊朗方面的各项审批,看来这项工程非两代人不可啊。Anyway,伊朗人这种缓慢的工作节奏可能是传承了古代波斯的宫廷节奏,在波斯人没有被阿拉伯人征服之前,在学问与科技方面已经很发达了,尤其是宫廷贵族的奢华生活更是达到了极致。当阿拉伯人举着圆月弯刀攻下了古波斯的首都波斯波利斯,冲进王宫时被波斯人的糜烂的物质享受看花了眼,于是阿拉伯人掠走了大量的波斯能工巧匠和宫廷舞女到了巴格达,享受起了波斯风格的糜烂生活,当时作为阿拉伯帝国阿巴斯王朝行政省之一的伊朗地区也就继续了宫廷的缓慢节奏。

如今的伊朗人,把精打细算和缓慢的节奏表现的淋漓尽致,与伊朗人做生意会觉得他们永远都不会有时间表,不紧不慢,一切都按感觉走,拿伊朗人的话来讲就是:“别急,真主会安排的,不要担心。”

用一句话可以大概的总结伊朗人的做事风格:伊朗人会将分毫的利益与你争夺,但却不会在意时间与自己擦肩而过。

所以在伊朗市场上,耐心很重要,谁拥有耐心,谁就会拥有未来的机会。

引子:中国有句俗话林子大了什么鸟都有, 这句话真的很有道理。 做国际贸易这么多年真的看到过很多希罕古怪的客人。 另外还有句话,一方水土养一方人,这句话更有道理, 每个国家(地区)的客人都有鲜明的特点。 就我个人而言伊朗是最另人抓狂的国家之一了。 伊朗商人的特点: 伊朗商人的特点之一他们的承诺就是水里的月亮,一阵风就刮跑了。

伊朗商人的特点之二 多变而又小心翼翼 伊朗国家体制有点象好多年前的中国吧, 经济命脉还都是国营企业, 政府机关官僚主义十分严重。伊朗商人的商业环境可以说是比较恶劣的, 产品进口都要进口许可证 申请的手续很麻烦, 有关单证要按政府部门要求一改再改, 有时候甚至就是因为一个标点符号, 所以我出P/I 给伊朗客户时伊朗客户对P/I 的格式要求非常严格,(进口许可证要凭P/I 去申请) 所以当你出P/I 的时候其实八字才都没一撇呢, 麻烦的事情还在后面。 进口许可证什么时候下来你根本不知道, 有时候很快有时候会很漫长。 而在这期间发生的什么是都有可能让客人改变主意的,比如在客人市场上发现了大量的同样的货,他就会不想自己进了。 就算进口许可证下来之后还要去申请L/C 又是漫长的过程, 伊朗政府规定付款和单据必须通过银行的,(所以出伊朗的一般工厂喜欢的30% 定金, 70% T/T后邮寄提单的方式是不太可能的)所以银行也很牛的---那些银行也是国营银行, 信誉不是大问题但是做事也很拖拉。 然后L/C 条款也不是APPLICANT 说了算的, 基本上银行想怎么开就怎么开, 很多银行要的附加条款,单据大使馆认证什么的都是银行要加的---其实如果不出也没关系的, 我就尝试过没出,结果客人还是确认付款提货的---当然是熟客了。 就算万事具备之后客人收到货了要提货也不是那么方便, 海关可能会追加要求这样那样的单据的。所以伊朗客人也很担心货到了提不了货, 如果是订新产品的话整个前期过程会非常漫长。 这个漫长不是象欧美客人那样确认质量和规格什么的而是确认他能安全按时的提到货。 伊朗人本性是散漫的, 这个小心是被环境给逼出来的。 比如我的一个客人有时候千辛万苦定来的货到市场上会发现根本不适合伊朗市场。 他把精力都花到其他地方去了而不是市场调查。

伊朗商人的特点之三。善良的伊朗人骨子里的牛脾气  事实上和伊朗人做生意确实要注意他们牛脾气发作。 一旦发作起来很难有挽回的余地了。 到那个时候,他们经常会不考虑后果的做出一些冲动的决定,当然一般情况不会到这种地步的。伊朗商人普遍还是比较善良随和的,如果有小问题他们一般马马虎虎也就接受了,甚至有一次我做的货不符合他们的要求---当然他们也有责任他们定的时候就定错了,在L/C 过期的情况下他们明知货不好卖还是另外再开L/C 把这批货买了回去。当然其中的波折也很多,他们也没那么爽快的买单的。一个伊朗客人出的第一批货有功能上的质量问题,工厂做错了和样品确认的不一样,更要命的是和出货样都有不一样----工厂也实在马虎了点。 然后这个客人也是个帅哥。本来和我很谈的来就差称兄道第了, 但是从此之后就不理我了,甚至见了面我和他说抱歉也不理我,我说要赔偿他也不理我,真是古怪,我没说不赔他啊。那我也只好放弃了。还有一个最近的客人定金也打了,L/C 也开了(部分金额),但是在某个细节方面没有谈妥,我不肯让步,最后就取消定单了。本来我也火了取消就取消,后来考虑到工厂的利益还是咬牙让了一下步, 然后再从新开L/C 。

总之和伊朗人做生意是很累的,洽谈的过程很漫长,而且不到最后一刻变数实在太多,L/C 基本上条款无比复杂就算开了L/C 也不保证你的货能出去。我就有2张L/C 过期作废的。有一张L/C 最恐怖,开过来条款很多不能接受,我就告诉客人什么什么条款要修改, 客人回信说不能改银行要求的。我也没办法想想谈了1年的生意了数量也不大,而且是自己的品牌的产品无所谓做就做。结果货做好了告诉客人,客人说我又没要你这批货,你不是说什么什么条款不能接受吗,所以我就已经另外开L/C 给其他人定其他货了!!!我真的是气的差点吐血。最后打折销售了事。所以和伊朗人做生意不到最后一刻千万不能放松。


四.  伊朗市场的特点:

1.国营经济控制命脉。

消费品大量进口市场潜力巨大。 伊朗最大的工业当时是石油工业了,是世界第三大时候输出国。伊朗人口增长也很快本来伊斯兰家庭孩子就比较多,再加上他们总统鼓励所以人口增长很迅速,前几年就到7000万了,应该是中东人口第一的国家,而且是遥遥领先其他国家的。(另一个地区大国沙特才2000多万人) 最简单的道理人多力量大,人口多了市场也是非常大的。而且这个市场而且消费品的潜力很大现在基本处与生活必需品阶段如果经济能够稳定增长一般到突破人均3000美圆阶段的时候民众的消费能力会得到很大提高的。

2.进口商两极分化。

由于办进口手续麻烦,所以要在伊朗做进口商还是需要有点实力的。普遍伊朗商人能做进口的还是基本有点实力的,但是两极分化严重,大的很大小的很小。也有些很小的商人他们自己没有“进出口权” 都是做中间商的,他们会英语能上网懂国际贸易,而等到下单的时候你会发现L/C 是他的客人直接开过来的。他们只是拿佣金的而已。这些商人合作起来很累因为他们没有决定权,没有实力,没有资金所以也很小气,为了一分钱都会和你砍半天的。 而有些进口商只要是自己进口的一般一年进口规模都在一百万美金以上大部分几百万美金的甚至也有几千万美圆的那种。还有大量的伊朗有钱人很小就把小孩送到国外,他们从小生活在欧洲,教育在是在英国的名校,和这帮人做生意还是比较轻松愉快的。


五、中伊贸易概述

根据官方的数据显示,自2007年以来,中伊的双边贸易增长速度是飞快的,每年都会有30%以上的增幅。伊朗已成为中国在西亚和海湾地区最大的贸易合作伙伴之一。中国出口伊朗大部分以成套机械设备为主,约占中国对伊出口的60%以上;其他主要出口产品包括轻工(最大的当然是服装了,德黑兰大街上随处可见MADE IN CHINA)、五金矿产(主要是大型采矿设备,采油设备,五金工具占的份额也非常大)、汽车(当然是指零配件了)、化工、仪器仪表、工农具和粮油食品等。

下面是伊朗的市场需求简况(工矿相关)

1.化工产品

化工产品一下类型市场行情较好,而且进口欲望较强,价格有所升高。

农药:杀虫剂   杀菌剂   除草剂

高分子聚合物 : 合成树脂及塑料   合成橡胶   合成纤维单(聚)体  塑料制品

涂料及无机颜料 : 油漆   特种印刷油墨   其它涂料   无机颜料   染料及有机颜料  纤维用染料   皮革染料   涂料印花浆  影片胶片用染料

2.成套设备

这个行业一直是中伊贸易的重头戏,行情一直稳定,像钢铁生产设备,采矿设备,石油钻探设备等,行情稳定。(建议礼品:茶具,景德镇的,因为他们喜欢喝茶,对茶具很讲究,送这样的礼物,有中国几千年的学问在里面,对他而言是很尊崇的,所以效果嘛也是非常的好的)

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