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全面剖析海外买家,助你拿下更多客户

来源:alibaba外贸圈
编辑:外交圈
发布时间:2016-12-28
【摘要】 根据多年的外贸从业经验和结合前人的经验,全面剖析海外买家,摸清海外买家的喜好和习惯,会更容易拿下订单,助你拿下更多客户。今天,外交圈将为大家全面剖析海
根据多年的外贸从业经验和结合前人的经验,全面剖析海外买家,摸清海外买家的喜好和习惯,会更容易拿下订单,助你拿下更多客户。今天,外交圈将为大家全面剖析海外买家。 

第一,剖析海外买家究竟是些什么人 
进口商:类似于家乐福、沃尔玛等比较大型的企业 
批发商:国外一些从大进口商拿货,也有部分从中国进口。 
经销商:一般从批发商那边拿货,好比大批发商,小批发商一样。 
生产商:如印度、越南、南美等国,制造某种产品时,也需要从中国进口部件、原料等 
代理商:做中国某企业的产品代理,一般有点技术含量的产品和大企业会找国外客户代理 
零售商:类似于国内一些百货小店,小连锁店,小卖部等 
邮购商:如法国的法瑞儿、OTTO等店 
电购商:从B2B、淘宝上小量采购的人 
C类消费者:从B2B、速卖通上购自用的人。 

第二,剖析海外买家通过哪些渠道找供应商 
1、传统贸易杂志:如环球资源杂志、香港贸发局杂志、台湾文笔采购指南、国际商报等 
2、年鉴,黄页,名录:美国电子黄页、欧洲电子黄页,国外电子商务比大家早10年,喜欢将企业信息放在网上 
3、网络资源:在B2B等网站上采购,现在是主流趋势。 
4、展会(国内、国际、专业、综合):一般“大客户”喜欢聚集的地方。 
5、熟人先容:如果你在一个行业做的有点名气,口碑不错,客户一定帮你推荐他的朋友给你的,这点反正我信了,所以什么行业都用心去做,熬几年就会有成绩的。 

第三,剖析海外各国买家的喜好 
1、欧州买家:作风严谨,对质量、认证、环保、节能方面特别注重,高于对价格的关注。 
2、北美买家:重视效率、关注价格、喜欢物美价廉的产品,重合同,讲信用,追求现实利益,帐期长 
3、南美买家:闲散,重感情,信誉一般,缺乏国际贸易常识,测试,验厂不多,对品质要求也不高。 
4、中东买家:有宗教信仰,重信义交情,节奏较慢,对品质要求不高,喜欢讨价还价,付款快。 
5、亚洲买家:韩日对质量要求比较高,日本人重情意,不会跳开中间商,韩国人信誉一般。 
6、非洲买家:有一些好的买家,但也不乏骗子 

第四,剖析海外买家讨厌供应商哪些行为 
1、不诚实:偷工减料,签合同或翻单时提价 
2、过度承诺:设计稿,样品和大货有偏差。 
3、延迟交货:小问题,找借口 
4、服务意识差: 
1报价速度慢价格不准,稍有改动就要加价 
2没有问题预见性,不提前告知 
3有问题不解决,希翼买家接受瑕疵。 
4售后有问题不担当 

第五,剖析海外买家喜欢怎么样的业务员 
1、换位思考,善于理解客人立场,利益点。 
2、专业常识+合理建议 
3、性格直爽,诚实可靠 
4、了解外国学问:诸如礼节、禁忌、饮食、隐私。 

第六,剖析海外买家不喜欢怎样的业务员 
1、没有时间观念。 
2、不懂装懂 
3、不负责任、没主见 

第七,剖析海外买家看重供应商哪些方面 
1、能否生产所需产品。 
2、是否工厂,照片视频 
3、也会找贸易企业:主要看中他们服务好,资源广,信用好,了解国情行情 
4、代工品牌、市场 
5、产品的检测,生产能力的认证。 
6、受传统付款方式以外的escrow、PP 
7、业务员性格、服务。 
8、社会责任 

第八,剖析海外买家的网络采购特点 
1、喜欢有现货,希翼付完款,就能拿到货。 
2、一般下单较急。 
3、量小次多:不会动不动就是几万台订单了,再加上信任的问题。 

第九,剖析海外买家的痛点 
1、找不到好的供应商:很多买家每天收到几百封供应商的推销邮件,分不出好坏 
2、供应商回复慢、无回复。 
3、考虑采购不安全:这点是老外较大的痛处,据我了解,很多人不是真正做外贸生意,而是专在网上骗生意,从去年阿里“诚信门”事件可见一斑,其实伤了老外,也伤了一些无辜的外贸人。 

第十,剖析海外买家怎么跟进 
1、邮件跟进:每隔一段时间写邮件,当然写邮件时也有技巧的,要有特色,不然千篇一律的邮件,老外看了都会感到厌烦 
2、电话穿插:适当时候,打打电话,毕竟电话更能拉进彼此的距离,加深感情。 
3、展会约见:有参展时发发邀请函,来不来是他的事,如能在展会上见一面,顶得上写一百封邮件。 
4、上门拜访:(要在有条件的情况下才可行) 
5、节假问候:利用SKYPE、MSN或电子贺卡问候一下,加深感情,若还寄一个小礼物给老外,估计效果会更好 
该说的都说完了,还有什么问题的话就提出来吧,一起探讨探讨。
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