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展会没摊位,照样拿下300客户

来源:alibaba外贸圈
编辑:外土司
发布时间:2016-11-28
【摘要】 中午吃饭,突然收到一个土友的微信问题,勾起了我很大的兴趣。这个问题,这些年已经很少有人关注了。分享出来,我想一定对大家有帮助,或许可以帮你省不少钱。问
中午吃饭,突然收到一个土友的微信问题,勾起了我很大的兴趣。这个问题,这些年已经很少有人关注了。分享出来,我想一定对大家有帮助,或许可以帮你省不少钱。 

问题如下: 
前辈,大家企业没有拿到香港灯饰展的展位,但是老板也要求大家去发资料,并且一天要拿到30张客户名片。大家企业的产品比较普通,没有什么特色。有什么方法能要到客户的名片? 

如果是老一些的业务员,可能还记得10多年前参加广交会的盛况。那时候是一位难求,很多土豪老板带着业务员直接杀进场馆,扛着样本和展品找客户、发名片、拿订单。那气势,惊天地,泣鬼神,硬是打下了一片天。 可惜,土司我当年还太稚嫩,脸皮太薄,最终错失第一次成为土豪的机会。 

言归正传,如果没有摊位,大家能不能顺利地拿到客户的名片,开发到客户? 

答案是,可以。 

下面是我给这个姑娘的解决方案: 

既然企业安排了,不管难易对错,大家就要百分百的实行,而且要努力做到最好。何况开发客户本就是业务份内的事情,名片拿到订单做成,提成到手,就是钱啊。虽然没主动请缨,但老板下令了,也得感恩下。哪怕没做成,香港走一趟好歹也算境外游。努力一场,历练一次,也不悔恨,对吧。 

这样一说,你应该觉得这不是个坏事了吧!现在就告诉你几个方法,让它也变得不是个难事。 

方法1:守护进出大门 

主会馆大门太大了,大家只要守分展馆就可以了,就是同类产品的展示场馆。 

一般分展馆主要是两个进出大门,不会开很多,每个大门都有安保执勤。大家要选靠近主会馆大门那个,客人从大门进来,一般都从近的门口进来,出去的时候也大体相同。 进出大门的人很多,哪些是参展商,哪些是供应商,哪些是服务的人,根据身份牌大致都能判断出来。拿好你的样本和名片,认准就去搭讪、去问。 

a. 站的位置选择稍外面一些,不要和那些发酒店服务、杂志、订餐之类的在一起,你会瞬间埋没,客户也没时间反应和判断。 
b. 站的靠外面一点还有一点好处,就是可以跟随客人走上一小段距离,你想要展示的刚好可以展示完。 
c. 最好团队作战,因为刚开馆,客人一下子涌进来会很多,一起守一个门就可以了。时间大致分2段,上午9点~10点,下午1点~2点。 
d. 穿的稍微正式点,女的要穿出自己的亮点来,总要个点靓;男的要让人看了舒服并可信。别穿太正式也别统一服装,一群职业装一看就是发传单的。休闲里透着点正式最好。 

方法2:守护竞争对手 
 
这个方法说起来有点不仁道,但是效果最好也最直接。 
 
 
就是直接在竞争对手摊位附近守护、游逛,看准客户进了对方摊位,等他出来就和他搭讪,对他营销,基本错不了。 

a. 参展的时候同类的竞争对手基本都比较集中,这块区域就是重点,不需要范围布的太大。 

b. 如果是单枪匹马,或觉得区域不好掌控,就直接选择你1到2个单一竞争对手摊位守护。每个行业都有领头的企业,你就挑和你产品、价格最接近的竞争对手摊位,或者实力高些的。人家拿多少名片,基本你也拿多少。 
c. 搭讪的时候选择稍微远一点,拐个角啥的。客户一出来,你直接堵在人家摊位门口营销,你要一个我也就忍了,你要个个,我就认为你是来砸场子的,要谁也受不了。 
d. 团队的话还可以配合,选择一段长的通道,一人一头,客人出来往你那边,你上;往我这边,我上。打通关。 
e. 时间可以和守护大门错开,大门守好后刚好直接守这个。安排紧凑,一点不浪费。 

关于竞争,我的看法是不必拘泥太多。竞争本就是开放的,客户不在你摊位,就在他摊位,来观展就是随处看的。除了展会,也还会在网上找,互联网也完全是开放的,没有谁抢了谁之说。 

你要这么想就不会觉得不好意思了。  

方法3:守护厕所 
 
 
有人说厕所有什么好守的,多丢人。我先不和你说丢不丢人的问题,我和你说效果的问题。 

每次去参展,我都会特别留意厕所位置的摊位。不贵不说,曝光率还特别高,如果厕所附近有进出门的话,那就更完美了。当然,如果你是大企业的话,就别选这个地了,哪里中间哪里去。为什么曝光率高,这个大家都知道。无论你是客户也好,参展商也好,您总要上洗手间吧,而且一天还不止一次。客户逛着逛着会兜这里来,参展商就更不用说了,要知道很多参展商说不定就是你的客户。 
 
a. 方法和守护大门类似,距离控制好,别堵在门口也别离里的太远。 
b. 不要人家进去的时候搭讪,你给名片样本人家也没法拿啊。要等人家出来的后打扰。 
c. 如果不想长期守,也可以守集中的时间段。这个不用我教了吧,你早上上班后大概多久会想去洗手间? 
c. 必要时准备一些纸巾也是很棒的idea,出来的时候顺手给人家,顺带截住。 

这里再给你出个主意,见过KFC那种方纸巾吧,两片就一小包的那种,其实是可以在外包装上印广告的,印上你的LOGO、联系方式和主打产品,顺势营销。 

当然,千万不要直接印在纸巾上,谁敢用啊。 

方法4:守护用餐区 
 
相对于竞争对手摊位,大门和厕所,这个方法精准度要差些。不过也是个方法。 
a. 如果你的客户是老外,就别去中餐店那边了。去Burger King、咖啡店哪些老外吃饭的地。 
b. 吃饭的时候别去打扰人家,在餐厅外面就可以。那一排排木凳看到没,吃完饭很多人都在那里休息的。参展的人大多吃完直接回摊位了。 
c. 当然,带有广告的纸巾依旧是个不错的搭讪由头。 

其他主意事项 

a. 不要不好意思。你要是要面子,这活就干不了,你也不会成功。大家是凭自己的努力和智慧赚钱,不偷不抢不坑不骗,有什么不好意思。 
b. 不要怕辛苦。吃得苦中苦,方为人上人,你老是想成为人上人,不比别人多吃点苦怎么上来?老板舍得出钱给咱们创造机会,咱们就舍点力气呗。展会也就几天,累了咱就回企业补,办公室天天坐着很快就恢复了。 
c. 不要怕被拒绝。拒绝不等于你失败了。大家发邮件被拒绝的还不够多么,怎么面对面就受不了了。都说成功只有1%的几率,那剩下的99%都是失败。相信我,如果你尝试了100个人,绝对不可能只收到1张名片,要么就是你眼神不好了。 
d. 做好预案。去之前就先讨论好具体实施方案和目标。哪些人去,怎么分工,主意细节,怎么培训,具体的目标等等。大家心里都有数了,这事才能进行的有条不紊,成功一半了。 
e. 团队合作。如果企业是团队去的,那务必做好分工,互相协作。比如说你的产品是技术性比较强的,那带个技术去,他的任务就是随时待命等你们召唤。一旦客户需要技术沟通,一个电话立马赶到,当场解决。老板坐镇的话,有些例如价格之类的敏感问题,可当场拍板成交。 

还有一点,我特别想说,就是态度。很多时候技巧和方法不能解决的事情,态度是可以解决的。 

举个例子。 

前几天我办了张招行信用卡,我很多年没办信用卡了,都不记得有多少扫楼的被我拒绝过,偏偏那天就办给了一个刚毕业的女孩子。那天下午6点多,都下班了,办公室就我和另外一个同事,进来一个女孩子推销信用卡。我第一个念头是,哎,现在还有人扫楼啊。紧接着第二个念头是,靠,这么晚还有人扫楼啊。当场拒绝了。等到我7点半下楼,电梯了又遇见了她。她一进来就问要办信用卡么?说实在,有两点出乎了我意料。第一,6点半到7点半竟然还在扫楼;第二,我已明确拒绝了她一次,结果她还是没有放弃。我有点感动,要了她张名片,第二天就打了她电话让她来办卡。 

你说她有什么技巧么?没有,老套路。可是她的态度感动了我,人心都是肉长的,这样子你还不支撑一下!
 
很多事情,态度可以解决,技巧永远不能。 

假如你在厕所门口站三天,我包你很多人被你感动。我第一次、第二次看到你并不奇怪,可怕就可怕在我看到你第三次第四次第五次,那个时候我就受不了了。如果你被人骂神经病,恭喜你,你快成功了,因为这个骂你的人很快就会被你感动,被你征服。 

最后再分享一个小技巧。 

因为在展会上流动着找客户,客人不容易对你进行标识。不像固定摊位,因为有门楣有摊位,企业名称和产品一眼就能看明白。所以建议你做一个标牌,可以立着的也好,拿着的也好,上面打上广告词和主打产品图片,尽量简炼。 

这东西也不重,轻巧易携带,下面我放了个图供你参考。甚至我还帮你想了句广告语: 

No booth, Never give up ! 
没摊位,但永不放弃! 

按这些方法去做,不要说30个客户,一个团队300个都可以。 
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