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阿里客户分析大法,要赚钱抓紧学

来源:alibaba外贸圈
编辑:外土司
发布时间:2016-11-28
【摘要】 这次分享包含内容很多,其中包括阿里平台的客户分析。平常也没怎么去分析,仔细一研究发现还是有很多东西可以挖掘。绝对是个可以深挖的宝藏。希翼分享完了大家不
这次分享包含内容很多,其中包括阿里平台的客户分析。平常也没怎么去分析,仔细一研究发现还是有很多东西可以挖掘。 
绝对是个可以深挖的宝藏。 希翼分享完了大家不要互相挖宝。 
先放句话,透明化竞争真的太残酷了。 
回头你看完文章,就明白它的意义。 

很多人收到阿里的询盘,然后就根据询盘内容开始回复客户。 
有的可能会做简单的分析。 
其实在客户分析这块阿里后台还是提供了非常详尽的数据和通道,就看你怎么挖。 
你要会挖,你都可以挖到人家祖坟上。 
当然,你要会挖,你还可以挖到竞争对手的祖坟上。 
有人不信? 
没关系,看吧。不过看完如果同意的话,记得给红包哦。 

Ok, 现在我就来分享如何挖到客户祖坟的技巧。 

我举一个简单的例子,简单易懂,而且生动。看完你也可以实际操作演练一遍,绝对学到。 

首先,大家登陆阿里后台,My alibaba-询盘页面,点开一封询盘。

 

a. 这封询盘客户最后回复的时间是4月17日,记得这里只登记客户最后回复的时间。 
b. 客户来自Venezuela(委内瑞拉)。 
这里可以对国家进行分析,按你的经验和企业产品定位,这个国家是不是目标市场,有没有过成功交易的经验。如果有,那加分,如果没有,那继续往下看。 

点进去,大家进入具体询盘页面,先看左侧顶部的询盘内容。 
 
a. 首先上面有客户的IP地址。你说IP地址有没有用,当然有用啦,查IP的网站上一查就知道这是真身还是骗子了。(不知道网址的加我个人微信,我告诉你) 
b. 下面有一句话,买家仅将此询盘发给贵企业。好事。说明客人没qun发。 

再往下看具体的询盘内容。 
 
a. 客人感兴趣产品Refrigerator Fan。 
b. 数量是100 pcs。 
c. 客人要报价。 
从询盘内容看客人比较直接,有产品,有关键词,要报价。如果关键词和数量都符合大家要求的,那么这个询盘质量可以加分。 
当然,分析到这里还是远远不够的。 

再看左侧,从下往上看。 
 
a. 已是7个会员的客户,说明有竞争。 
b. 产品浏览的次数看不上很多,说明客人只选他感兴趣的。 
c. 有效询价发出了19份,也没有垃圾询盘。说明询盘质量不错。 
d. 最近搜索没有,说明人家可能存供应商网页的。 
从90天的行为数据可以看出,客人还是很活跃,且挺专业的。 

再往上看联系信息。 
 
a. 阿里现在很多客户邮箱都隐藏了,这个咱先不说,改天再聊。 
b. 没电话,地址还是有的。之前询盘分析文章里说过,有地址就可以查出好多东西,企业性质,规模,市场容量等等,有空回头去看看。 

再往上看企业信息。 
 
Ok,这个页面分析到现在最有价值的地方在这里。这个企业信息是可以点击的,点击进去你就可以挖到第二层了。 
  
继续挖。 
点进去后就看到一堆数据了。 
首先是企业基本信息,Basic Information。 
 
很多客户填的信息很少,没关系,看你填了什么。 
a. Retailer,客户是零售商。看来量不会很大, 
b. 阿里5年陈,半个中国通了,忽悠不了了。[/p][p] 

再看最近活动,Latest Activity。 
 
a. 客人20号登录过,挺活跃。 
b. 最近的一封询盘是4月28日发的,说明后面都没发过。 
c. 客人最近的一封RFQ是在25日发的。 
从这里可以看出,客人询价集中在4月中下旬,可能需求基本也在每月月底。 

再看最近拜访,Visitors (Last 30 days)。 
这是一个非常有用的数据,如果你和后面的供应商数据结合,你会发现它简直威力无穷。 
 
这里展示的是最近30天浏览客户这个页面的人的名字。 

这是一个很恐怖的数据。 
如果你把你的竞争对手都收集一遍的话,那就等于你知道谁也来过,谁也收到这封询盘了。当然,你的竞争对手也会知道你。 
过度透明化的竞争的残酷,现在你明白一点了么。 
  
咱们再往下看。 
再看最近贸易更新,Trade Updates。 
其实这就是RFQ报价页面数据。 
 
a. RFQ是4月25日发出,和Lastest Activity吻合。 
b. 目前这个RFQ收到10条报价, Quotation Received. 
c. 1D 13H Left, 报价截至还有1天13小时。 
d. 下面是RFQ的链接,可以点击挖到第三层,等下大家再说。 
e. 下面是RFQ邮件的具体内容,你可以看看是否符合自己需求。 
f. 右侧的15和13是收到的总报价和已读的总报价,因为客人不仅仅发了RFQ,还发了独立询盘。光这些询价就挺吓人了。 
g. 另外的10和0是收到的RFQ报价和已读。 
从这个页面大家可以看出,竞争还是挺激烈的,当然,客户也是有实际需求的。 
  
分析到这里,大家基本可以得出结论。无论是报价还是付款条件,都要谨慎。毕竟那么多人报了价,而且客人是零售商,采购的数量并不多,委内瑞拉这国家目前处于经济和政治动荡中,交易风险也挺大。 
Ok, 挖了第二层还不过瘾,大家继续往下挖。 

点刚刚d的那个RFQ链接,进去第三层。 
 
a. 最上面是RFQ发布的类目,Alisouce就是RFQ市场。这个类目也与助于大家选择产品类目。 
b. 接下来是RFQ标题,注意后面,Urgent和Quality RFQ。阿里系统也判定这个是不错的RFQ. 
c. 下来左边是RFQ的基本内容,剩余时间和有效报价余数。 
d. 右边是客户企业内容, Active Buyer是阿里系统给客户的评定。客户还是挺活跃的。 
e. 注意下面有行很小的字,View Buyer Profile。这就是挖第四层的大门入口,隐蔽吧。 
这些信息都可以从侧面让大家来评估这个客户。 
  
再看页面下面,Quotations Record。 
恐怖的内容又来了。 
 
Quotations Record是什么,就是报价记录。 
刚大家看到有10个RFQ报价,ok,你不用猜了,这10个报价企业就在这里。 
a. 第一排是企业名称,只显示首字母。 
b. 第二排显示企业性质,贸易还是工厂。 
c. 第三排显示所在省份。 
d. 第四排显示报价的时间。 
有了这些数据,你能做什么? 
我告诉你,我能把所有竞争对手挖出来。 
其实说真的,要搜搜阿里上的竞争对手不难。阿里把所有企业首字母、性质和位置都公开了,你再结合挖到第二层时显示的浏览人的名字就可以对号入座了。 
这等于脱光了游街了啊。 

在下面,阿里还展示了其他一些相关的RFQ信息,有需要还可以继续研究。 
 
因为这里是等于挖到其他客户祖坟上了,就先不提了。 
刚说了,咱还要挖,挖到第四层。 
继续挖,马上到主墓室了。 

点击第三层的View Buyer Profit,出现如下页面。 
 
首先是买家信息页面。这里的信息不多,但知道了客人是个男的。 

往下看,就看到主营业务和年采购额了。

 

a. 主营业务重要不重要?重要。从可以大家可以看出客人采购很多不同配件,和他零售商和小批量的特征非常吻合。你也可以看出是否和你对口。 
b. 年采购额重要么?当然重要。客人都告诉你了,一年小于1万美金。现在你心里有数了吧。[p] 

接着挖,再看买家行为数据。 
 
a. 最近访问网站时间20号,刚来过。 
b. 最近48小时买家偏好。这里面有偏好关键词,这个可以参考。下面还有最近浏览的产品,这可以直观的看出客人在干什么,和大家的产品是否相关。 
c. 这些图片的链接不能点,但是其实有什么关系呢,把开头字母拿去一搜,不就知道客户浏览了哪些竞争对手网站了么。 

在往下看,又是一堆又用的数据。 
 
a. 最近90天买家偏好。偏好国家和偏好类目都告诉你了。 
b. 最近90天RFQ信息。发了一个,收到10个报价,一个没看。 
c. 最近90天买家网站行为信息。登陆天数,搜索次数,浏览产品数和有效询盘数都告诉你了。 
发现没,这些数据比第一层里的买家数据要详细多了。 
  
Ok,挖了一晚上了,客户祖坟也挖到了,该教的该说的我也都说了,接下来就看你自己了。 
再不济,你照猫画虎也可以啊。 
分析这种事,如果没有直观的数据,那还是得从小处入手,一点一点去拼去勾画画面。就像拼图,一块一块拼,到最后就清晰了。 
拼完了,你就知道这是不是你要的了。 
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