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决胜广交会技巧干货系列分享

来源:alibaba外贸圈
编辑:Mr.Harris
发布时间:2017-01-22
【摘要】 大家好,我是Harris,首先真诚感谢大家关注我的文章,上次跟大家分享了广交会参展的一些经验,很多网商朋友加了我的微信跟我交流,其中一个网商朋友跟我说了他的

大家好,我是Harris,首先真诚感谢大家关注我的文章,上次跟大家分享了广交会参展的一些经验,很多网商朋友加了我的微信跟我交流,其中一个网商朋友跟我说了他的困惑,他说他参与了几次广交会,感觉在交易会现场分辨不了客户价值,交易会结束后往往最终成交率很低。我感觉这个网商朋友的困惑很有代表性,那大家今天就来分享一下。广交会现场如何分辨客户价值,抓住客户的心,促进成交。

根据广交会官方的采购商数据,交易会的采购商数量近18万,而且又是来自世界各地,采购商的价值参差不齐,如何在交易会现场判断客户价值,提高接单能力是大家今天重点探讨的主题。

根据大家多年的广交会经验大家可以把广交会客户做如下分类:

1:明确采购计划客户。(重要指数5颗星)这类客户的特点一般是这样的,他是带着明确的采购计划来广交会的,他花了金钱,时间和精力来广交会一定是需要完成他的采购计划的。进入大家的摊位后,客户拿起产品仔细观摩,有经验的业务员可以通过客户观察产品的专注度,专业度判断采购商的真实性。这类客户问价格的时候,往往会拿出一个大册子,他往往会跟你说他已经问了好几家的价格,你们核心优势是什么。而且问的非常详细细致。面对这样的客户业务员一定要把客户的需求细节认真的详细记录在自己的笔记中,后期作为重点开拓和跟进的依据。在客户沟通的过程中大家应该更多了解客户的企业信息,客户的名片中一般有这样几个信息,采购商名字,职务,网站。后期大家可以GOOGLE和采购商本国的行业协会了解客户企业的更多信息。记得这个原则,多客户了解越多,成交的可能性,可靠性越大。

2:潜在客户 (重要指数4颗星)这类客户的特点是,他短期内不会给你下单,他来广交会的目的是,了解行业资讯,了解感兴趣的产品。他来到你的摊位会泛泛的看产品,而且对产品的常识不专业。询价也是泛泛的问价格,这类客户还有一个特点就是会要你整套的价格单。对待这样的客户,大家只要把常规的价格单给客户,就可以了,后期可以作为潜在开发客户对待,大家企业往往把这类客户资料发给新人外贸员学习经验。

3:打酱油型。因为来广交会的人形形色色,目的也各为不同。这类客户让人感觉漫无目的,这里看看哪里看看,甚至会问一些跟产品业务无关的问题,对待这样的所谓客户大家业务员不需要浪费太多的时间精力和时间。


交易会结束后如何跟进客户促进成交

交易会结束作为业务员你的工作才刚刚开始,这句话作为业务员一定要铭记在心,根据大家的经验广交会的黄金下单周期是展会结束后的3周内。所以展会结束后如何跟进非常关键。

1:老客户跟进,老客户的广交会商务洽谈是你这次交易会业绩,核心中的核心。面对老客户大家一般在交易会现场就做好了,交易条款,特别是PI合同PO合同,交易会一结束马上跟进,乘热打铁,水到渠成。

2:重要客户的跟进,对于大家刚刚说的重要客户,其实后期的跟单非常重要,处理的好,客户马上下单,处理的不好,客户选择其他供应商,大家就是失去机会。面对这类客户大家可以拿出你追女朋友的态度,记得在客户不烦的情况下,提高联系频率,发邮件,一天发两份。也可以给客户打电话跟进,同时在跟客户沟通的过程中告知客户大家对客户的重视和整个团队的努力。记得一定要跟的勤,你当初如何追求你的女朋友的,你就这样追重点客户。


交易会后总结分析会

其实我在上篇文章就写过,宁波交易团经常把去广交会比喻成参加比赛。所以比赛结束开分析探讨会是必须的,也是大家企业业务部一个惯例。大家企业业务部这样的分析交流会会持续一个月。判断一次好的交易会的核心点一般是这样的

1:展会前的邀请客户的工作,是不是做的到位,包括给客户发邀请函,客户有多少反馈,有多少客户再收到邀请函后明确回复参与大家的摊位,最终有多少客户真正来到摊位洽谈。

2:大家展位布置是不是吸引了客户,摊位的流量是多少,这其实跟做淘宝的流量点击的原理是一样的,大家企业每年的展会设计都委托专业的设计企业制作,甚至每年都会一个主题。好的摊位设计不仅仅体现企业实力和形象,更是现场吸引客户量的重要因素。

3:这次参会大家的参展的产品从产品特点,价格水平是不是确实做到行业的优势性,独创性,特色性,本质上产品和价格是你交易会成交的核心。

4:交易会业务员现场专业性,业务素质是不是过关了,是不是在交易会现场都体现了。

5:广交会的同行价格和销售情况的调研,你的同行在这次交易会价格水平是怎么样的,他们的成交水平是什么样,他们的摊位客流是什么样子,大家跟大家的同行比较优势在哪里,缺点在哪里。

6:展会结束对客户资料的整理跟进工作做到位了吗,如何跟进的,有没有持续的分析客户的下单需求,业务员跟工厂的沟通情况等。

这就是大家广交会结束后,持续一个月展会后业务分析会的核心探讨点,大家建议这样的业务分析要多开,群策群力,特别是要保持销售团队的激情。大家一起分析,一起用心,一起努力,最终取得好的业绩.


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