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外销员突破销售逆境之如何提高询盘回复和成交率

来源:alibaba外贸圈
编辑:Mr.Harris
发布时间:2017-01-22
【摘要】 大家好!我是Harris 朱秋城,最近企业比较忙,好久没出新文章了,真诚抱歉! 今天大家继续外销员如何突破销售逆境系列的第二篇,最近很多网友看了文章以后加我的

大家好!我是Harris 朱秋城,最近企业比较忙,好久没出新文章了,真诚抱歉! 今天大家继续外销员如何突破销售逆境系列的第二篇,最近很多网友看了文章以后加我的微信,跟我交流在外销过程中的困惑和压力,大家谈到最多的问题就是,客户开发信和询盘的回复成交率低,其实这是一个老生常谈的话题,我相信大家也看过其他导师关于这个主题的分享文章,但是我相信每个人都有不同的贸易经历,所以今天我从我的行业经验谈一下的我自己的理解。

我每次开篇都会强调做销售心态的重要性,其实这样的销售逆境大家每个外销员或多或少都会经历,在某个阶段业绩低迷,客户回复了了无期,石沉大海。如果你正在经历这样的阶段,首先还是要有正面积极的心态,同时要相信只要用积极面对,大家能突破逆境。这里有一个Harris的小技巧,外销员要多鼓励自己,多想想自己的曾经成交过客户的成功案例,饱满积极的销售心态永远是成功的基础。


大家要客户下单成交,大家首先要了解客户下单的核心因素,我认为客户选择供应商一般会看重下面几个核心

1:产品价格优势。

其实产品价格在网络贸易ZHONG,特别关键,大家都知道现在的采购商通过平台找供应商,一般会选择10家20家比较价格,如果你的价格比较你的行业价格水平没什么特别的优势,客户基本上就不跟你继续联系了。我在以前的文章中反复强调,外贸新人一定要对行业有自己清晰的理解和了解,你应该了解你的对手3个月内核心产品,核心产品的价格水平。同时多做身份转换思考,假如你是你产品的采购商,你的核心优势是什么,你靠什么吸引你的客户,这个问题要经常问一下你自己。比如大家企业的报价策略是:行业内价格水平中等偏下,同时大家强调大家的企业规模,企业品牌和历史,行业口碑,强调产品品质,这样的报价策略大家的询盘成交率是非常高的。

2:交货周期快

其实这个优势在当下的外贸新环境ZHONG特别重要,现在整体外贸经济不景气,很多客户希翼下小单,周期快的单,这样对于客户来说销库存快,资金回笼快,如果你们的企业在行业内生产周期比较快,目前来说这的优势是非常明显的,非常有利于客户下单。

3:可以让客户信赖的交易保障

其实网络贸易中谁的信誉更可靠,谁就最有优势成交定单,因为对于采购商来说交易安全永远是网络贸易中核心中的核心。在国际贸易中更为突出,可靠的信誉保障可以让交易更轻松,提升效率。这里具体表现很多,平台表现比如说alibaba的诚信保障计划。企业表现方式比如说大家的企业行业历史,企业规模,企业的生产能力,行业口碑,长年参与过著名交易会的经历,跟著名采购商合作的经历,有系统的企业和供应商论证体系等。其实在网络贸易中大家接单最终拼的还是企业的核心竞争力。

4 : 外销员的专业素质和沟通能力

外销员的素质和沟通能力在促成一笔定单中的权重是非常大的,比如好的业务员有好的行业经验,谈吐之间让客户产生专业性的信任感。能精准的掌控客户的真实需求,并且及时发现需求细节,跟客户沟通过程的沟通技巧,沟通礼仪,都是促成客户下单的核心因素。大家都知道香港有很多优秀的贸易商,服务和销售品质一流,专业性也非常强,同时提供很多增值的贸易服务,很多欧洲美国客户甚至愿意出高点的价格选择香港贸易商做生意,而不直接跟工厂交易。这就是证明外销员业务素质的重要性。


这里有2个核心点跟大家分享

1:外销员一定要重视EMAIL的沟通技巧,大家都知道电子商务沟通90%都是通过Email实现,我的业务员会在邮件细节中表现出自己的专业和细心,后期我会专门写篇文章跟大家分享邮件沟通的技巧。

2:好的业务员需要善于分析总结,比如大家企业一天的询盘是5-7个,大家要求每个业务员定期对自己跟的询盘进行系统总结,失败的询盘失败在哪里,真正成交的定单,为什么成功。客户不回复真正的原因是什么,业务员永远是需要思考和分析自己的,这样才可以真正进步。

3:要分析客户真实的采购需求

其实一个富有经验的外销员通过跟客户沟通,基本上可以判断一个客户的采购真实性,同时我反复强调要善于抓住客户沟通过程中的采购需求细节,比如说客户的抱怨,分析客户的采购需求同时分析自己的核心优势能不能真正满足客户需要。

以上4个核心优势越明显,你跟采购商交易过程中的权重就越高,就越容易吸引客户,也就越能让客户下单给你。


大家外贸新人最大的困惑就是,每天有大量的询盘信,但是你回复了客户询盘信,报了价格,甚至送了样品后,客户回复了了无期,石沉大海,我跟大家分享下我理解的客户不回复的原因总汇

1:网络贸易询盘随意性大,很多询盘的没有真实采购需求。

大家企业的做法在收到客户询盘后一般是需要经过一定的客户调研客户分析后,才分配资源跟进客户的,大家的原则是把有效率的资源投入给最有价值的客户身上。常规的做法就是通过GOOGLE和行业资讯调研客户的企业背景,也可以开业务员探讨会探讨客户询盘信中采购的真实性,如果采购需求不真实的询盘建议礼貌性回复或者干脆不回,如果询盘是所谓的虚盘,大家投入过多的精力和资源本质上就是在浪费时间。

2:产品价格没优势

这个我在上面已经说的很清楚了,比如采购客户通过平台找10多家供应商比较,如果你的价格没有绝对优势,客户自然不联系你了。

3:信息收集和准备入市型

很多客户发给你询盘的目的不是短时间跟你交易的,很多客户就是收集行业信息和产品价格单,了解行业资讯或者为了他未来做某个生意做准备,所以如果你遇到这样的客户,本质上客户很长时间里是没有实际定单,要了你的价格单后,他自然不会回复你,他会在他认为需要的时间里跟你联系。

4:客户是中间商,他在等待他的客户的回复

中间商的特点就是对定单的决策能力比较弱,中间商客户发给大家询盘,大家回复询盘,报了价格以后,有时候甚至要了样品,结果就是漫长的等待,核心的问题就是客户在等待他的客户的回复,如果他的客户回复了他自然会联系你,如果他的客户不回复,这单就这样流掉了。自然也不会再回复你。

5:客户已经选择了意向的供应商

客户通过平台可以比较轻松的选择10多家甚至更多,通过对供应商价格和综合能力的考察,最终他会选择2到3家重点谈判和沟通,如果你不在客户选择的供应商之列,客户自然不跟你联系了。

6:外销员邮件信专业度信任度不高


7:客户去旅行或者去参与其他交易会了,这样情况在贸易实战中会有很案例,老外的工作态度比较注重劳逸结合,一般来说每年都有会固定度假时间,所以如果在他度假时期,他自然不会回复你。

8:邮件地址和联系方式出错,这样情况看上去比较奇葩,但是我确实真实的遇到过很多次,特别是广交会结束,根据客户的名片发邮件,发现客户的邮件和联系方式总是联系不上,其实对于重点客户,大家跟客户要名片的时候应该反复强调邮件地址正确,现在移动互联网时代,最好可以加上即时通讯App,这样交流比较方便。

9:单纯就是来要免费样品的,这样的情况发生在印度,非洲等发展中国家,如果你的产品单价格比较高,货值不错,这样的客户就会发询盘信给你,对交易条款和其他都不关心,唯一的目的就是要你发免费样品。如果你给他说大家要样品费,这样客户就不回复你了。

10:你的价格低个离谱,客户认为你不可信任,这样的情况大家也真实遇到过,我曾经有做过采购商的职业经历,如果一个供应商报出的价格跟其他行业价格水平低的离谱,大家会考虑到这个采购商的真实性和安全性,综合考虑后自然不会跟他联系。



有些专业采购商,选择供应商非常谨慎,而很多外贸新人因为业务素质不过关,经常在邮件信犯很多初级的错误,大家邮件信一般要遵循下面的几个原则

1:邮件标题直奔主题,简单明了。邮件标题最好就是客户采购的产品名称和核心词,记得你的客户非常忙碌,不要在标题加其他无关的话。

2:只先容自己的优势,能让客户得利的企业优势。客户很忙,繁琐的自我先容要不得,自我先容更多说明自己的行业优势,比如价格,品质优势,多说一些如何让客户的得利的内容。

3:苛求细节。联系客户的时候不要加特别大的附件,特别是在客户没要求的情况下,这样很容易被当成垃圾邮件,还有邮件一般选择付费邮箱,最有企业的后缀名,这样就非常有利于客户信任。

好了跟大家分享了这样多点,真诚希翼对大家有价值,最近我在微信写了一个文章得到了大家很广泛转载,我再在文章跟大家分享一下,其实我认为做外贸销售员的过程,更多像中医师的成长经历,外销员的成功之路更多靠的是时间,经验和经历的积累,外销员要不断的学习专业常识,提升自己的业务能力,善于积累,善于学习,耐得住寂寞,经得起失败,一点一滴积累,很多东西都是靠功到自然成,只要付出努力和用心,大家最终都会走上属于自己的成功之路,记得这句话

你若盛开,蝴蝶自来!

特别说明,欢迎大家加我微信提问,我会通过语音的方式回复大家,但是因为我本身有自己的企业,经常开会,来外贸圈分享更多也是体现一个老网商的责任和义务,有时候回复不及时,希翼包涵和谅解!

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