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关于老客户的那些事! 附:报价要做加法而不是减法!

来源:深圳外贸圈
发布时间:2017-02-10
【摘要】 老客户需要维护,且维护6个老客户相当于开发一个新客户的成本。可见其老客户维护是多么的重要。如何做到呢,大家其实只要用把简单的招式用到极致,还用你有坚持


老客户需要维护,且维护6个老客户相当于开发一个新客户的成本。可见其老客户维护是多么的重要。如何做到呢,大家其实只要用把简单的招式用到极致,还用你有坚持不懈的实行力,这就可称为绝招了! 如题,大家说的哪九个绝招呢?

一、老客户资料收集整理,建成客户数据库

老客户肯定是跟你有过交易,且沟通多次的客户。所以这类客户的信息,你可以通过平常的沟通来收集,如客户的所有联系人,客户的性格, 脾气,爱好,主要对本企业哪些产品感兴趣等等,要与客户合作,就要为客户提供个性化的服务,所以,小伙伴们要记住,客户数据库就是你的小金库。


二、定期给客户以真诚的关怀与问候

这点都是老掉牙的招数了,这也是外贸人众所周知的,但却不是很多人把它做到位。其实如果你建立了客户数据库,那这一点也是使你小金库长期有效的一招,生日或者节日的时候,问候一声,发一些卡片啊等等,这样表示一下人情味。来访或拜访客户时携带小礼品(一定要注意礼品不要重复)


三、每一个老客户做到优先及时的回复

好的售后服务是你给老客户的好印象体现方面之一。老客户的邮件必须当天回复,如果问题比较复杂,需要多方配合而无法当天回复的,一定要回复客户“邮件收到,正在处理中”,即使如此,客户的回复也绝对不可以超过3天。


四、严格的质量检验,必须保证品质

一定要有良好的把关,不管新老客户,产品质量是企业的根。  


五、听取客户建议改进创新

经常与老客户沟通,可以随时了解客户对老产品方面的意见,根据客户要求进行改进,甚至研发出更好的产品,从客户角度出发。 这样才能把产品、服务做到更强,也能为你吸引更多的老客户。


六、黏住你的老客户

这一招是使客户不能轻易跑去购买竞争者的产品。因此,从企业自身角度上,改进技术手段和管理方式,提高顾客的转移成本和门槛;同时发展新的业务模式。把以上每一招做到极致,也是黏住客户的有效方法。


七、追踪老客户万不能缺乏耐心

对于老客户的追踪,要把握好度,一定要耐心。不要心急,既不能催得客户太紧了,也不要太松散了,否则可能就失去建立业务关系。


八、做足自己的功课,少给客户留作业

只有你对产品常识的功课研究透,对行业信息也能把握,这样让客户感觉到大家提供的信息全面,完整,沟通和操作起来很简单。如果你能在客户想到问题前,先一步提出了解决方案,那试想老客户会不忠于你吗?


九、一定要定期回访了解老客户

1.邮件回访:例如对于大家一定阶段内产品质量和服务的反馈,需要改进的建议等;

2.电话回访:一定时期与客户的电话沟通会增加亲切感,并让客户感觉到被重视;

3.登门拜访:对于重量级别的老客户,每年至少安排2次拜访,这样更能体现大家的重视程度!

总而言之,不要让客户感觉大家对老客户的服务随着订单的稳定而趋于松懈。其实往往很多看似简单的工作,如果持续为客户提供,长期以来会让客户对大家的信任感在潜移默化中增强。


附:报价要做加法而不是减法!

老外贸人对“如何处理客户压价”根本不是什么问题。他知道如何面对各种客户,并报出客户满意的价格。知己知彼,才能百战不殆。

做外贸,无非是产品(卖什么),客户(卖给谁)和手段(怎么卖)。只要把这三个方面都摸透了,就会很容易形成一套针对性很强的组合,解决外贸中面临的各种问题。

知己知彼  

一、在销售之前,要对自己的产品进行分析。

专业分析(同类竞争产品横向比较);

行业分析(同类竞争工厂横向比较);

竞争策略分析(准备仗怎么打)。

到底是要拼“低价”,还要是强调品质,最终目的是要确定本产品在外贸报价中的优势定位和营销策略,解决如何面对客户的问题。


二、当收到客户询盘的时候,客户分析非常重要。

1.首先客户身份鉴别很重要。

是店主,还是批发商?是CEO,还是业务员?

是来自欧美,还是印巴非洲?

是生手菜鸟,还是老油条?

目标客户不同,决定了沟通方式和策略不同;

2.其次对询盘进行分析。

是马上可以转换成订单的有效询盘,还是一般询盘?

是“真的买家”还是“打听行情的买家”?

更需要防止网上诈骗!在尽可能多了解客户的同时,也要让客户更多了解你。

准备两种报价

我建议大家第一次报价宁可报低,也不要报高,报价过高客户肯定不会关注。由于客户收到的报价邮件很多,他一般都会先看低报价的邮件。

好的价格是吸引客户的第一步。因此,一般要根据客户性质不同,至少准备好两种报价。

比如:

对于非洲客户,就要最简单包装,普通材料;

对于美国品牌客户,就要在包装、材料、做工等细节上提高档次。

先把准备好的有竞争力的价格报给客户,当客户因为你的好价格主动联系你的时候,你要根据客户实际情况重新报价。

比如:

客户到底有什么具体包装要求?要求什么质量的材料?等等。

客户是普通批发商,还是品牌商?是否有自己的标准?

不同的客户要求是非常不同的,而这些都会直接影响报价。有时候即使是非洲国家也有要高质量产品的客户。

做加法不要做减法

在报价的时候要学会做加法。从一开始最简单、最低报价开始,根据客户的具体要求,从原材料、生产工艺,到品质保证,从小包装、内包装和外包装等各种包装细节;从交期,到保险,到运输方式和费用等等。确定每一个细节和成本费用,把价格和利润一点点加上去,最终在保证自己利润的同时,给客户一个最合适的价格。

就包装方面,以出口纸箱为例。

最便宜的纸箱单价为1—2元,两层瓦楞纸即可,义乌市场很多用的是回收的纸箱,更便宜。好的纸箱5层瓦楞纸、抗压,上面站个人都没有关系。因此,不同客户要求不同,客户也知道一分钱、一分货。每个细节不同,都在影响成本。你一点点地说明给客户听,客户也会理解的。

只要你胸有成竹,晓之以理,动之以情,大部分客户其实没有你专业,会听你的。而对于少数非常专业,且对中国非常熟悉的客户,你只能以实力说话,以事实说话。最终客户会到中国和你会面验厂的。

外贸业务员需要通过各种方式,及时了解客户动态,根据客户变化做出适当调整。

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