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降价的艺术

来源:jac外贸食堂
发布时间:2018-12-04
【摘要】 外贸,就是买卖,有买卖就会有讨价还价,卖家想多赚点,买家想少花点,于是乎两方开始心理较量。无论卖家报价多少,买家都会说,太高了,能否便宜点?卖家呢,不

外贸,就是买卖,有买卖就会有讨价还价,卖家想多赚点,买家想少花点,于是乎两方开始心理较量。无论卖家报价多少,买家都会说,太高了,能否便宜点?卖家呢,不知道降多少,买家会接受,更害怕降了之后买家会不会得寸进尺,纠结呀纠结。

如果我遇到这种情况,两种处理:

1.如果是我的价格我认为很靠谱,或者面对着注重质量的欧洲美国,日本客户,我会这样处理:点击进入

2.如果我的价格报的的确有点高或者面对着印度,巴基斯坦,印尼等这些国家的客户时,基本上会直接问客户,您的目标价是多少,你想花多少买啊,得到的答复一般有两个:

(当然有无答复的情况,那大部分是认为你的报价实在太高,客户没必要跟你啰嗦,就如同大家买东西一样,我心里价位50,结果一问500,差距太远了,就没必要讨价还价了,客户愿意回复往往是好消息。)

第一:你能降多少,客户怕多花钱,会把皮球踢过来,那就看你对自己产品的把握了。我当时写过一篇谈判的文章,有三个点点击进入。大家可以参考,你如果真能降,就适当的降一点(这个适当取决于你对同行的了解),伴以设置一个条件。例如我可以打折1个点,但是预付款需要上调百分之十,诸如此类……让客户知道我让步ok,但是没有白吃的午餐,这样让客户一方面不会没谱的砍价,一方面注意力会转移一些。

如果你已经是底限(注意我说的是底限,不是最低价,这个底限可以是最低价,也可以是企业规定的价格底限,更可以是你的心理底限,你认为对方应该可以接受这个价格)开门见山的告知客户,大家已经报了最低价了,实在无法再降。很多人不敢说这种话,怕丢客户。既然你都不能降了,还有什么害怕的,注定不是你的客户,万一客户实际上已经接受了你的报价,只是试探着再让你降一点呢?

我就有若干个这样的客户,每次报价就是条件反射,能便宜多少?我一开始还给他降,后来我发现我降了之后他马上接受,我猜估计不降也行,于是我就开始拒绝降价,果不其然,客户看我拒绝,还是说,给我合同吧。

第二:客户会直接告诉你,我能接受多少(具体的数字),有些客户很不靠谱,例如我报2500,他回2000,我想直接告诉他让他去死,可是没辙,不能如此。我一般这样写,省去一切的问候,做惊讶状,直接就是Really?You mean **(产品名)?Are you sure you are talking about  the price of **?Your price is much much much lower than our cost!our lowest price is##.Where did you get this offer?If you really can get this price ,i really would like to buy from you!Please kindly reply to me with your price CIF to Qingdao and COA..

有的回复的价格的确是在你的接受范围之内,这样一般来说是有人提供了类似的价格给客户,你不做有人做。不妨就接受,放长线钓大鱼,当然还是加点你认为客户能接受的附加条件,等价交换!

当然还是会有不靠谱的客户,拿着你的价格再去找别人压价,如果再拿着别人的价格来压你,如果已经给了目标价,你接受了,又回来砍价,这种人你就直接告诉他我不喜欢跟你这种人合作就结了。做了十多年的外贸了,碰到过这样的客户,可是还真不多,毕竟客户也怕得罪供应商,就算有n多家供应商,他这样谈,也会都得罪掉,这样也就意味着他的选择也会越来越小。他快挂了!

当然还有一个状况,你考虑的时间过长,会导致丢单。我说的过长可不是一个月两个月,甚至不是一个星期两个星期,有可能是一个小时两个小时。如果到了这一步了,要求你的反应必须迅速,能做就做,不能做就直接告诉对方不能做,切身经验,这个时候一个电话很有效,如果我发现到了这一步我会直接一个电话过去,告知对方ok,我能接受,我会让操作把合同做给你,请您确认。之所以要求快速,是因为已经到了最关键的缔结成交阶段,你要专注,客户发邮件后,你能在短时间内马上回复,抢在同行之前跟客户缔结成交很重要。因为如果他跟同行确定了,你就追悔莫及了。

应该说大部分客户的契约精神都是比较强的,变来变去的往往是中国人,发现报低了,签了合同了,想涨价的也是中国人;撕毁合约单方面停止供货还是中国人;

极品客户有,这个不在大家的讨论范畴。这种人根本没法讨论。

产品不一样,规则就不一样,掌握好你们行业的规则,对你的谈判很有利。

还要说一句,题外话,很多外贸人员进入某行业就悔恨,这个行业供应商太多了,弄得客户都不好谈,因为客户的选择多。的确是,但是决定一个行业容易做是不容易做的,竞争只是很小的一方面,市场容量才是决定性的!就像是大家的某个产品,竞争的确是小,容量也小,这才受到了限制,你不卖给我,就没人买你的货,那才更惨!

例如轴承,聊城临清挨家挨户都是轴承,竞争可谓激烈,但是每家每户都有自己的客户,因为市场容量大,凡是机器要转就得有轴承;

例如雕刻机,济南遍地都是,但是每家都不缺订单,因为用途广,市场容量大;

食品机械,济南泛滥了,每家都接单接到做不完;

门窗机械,光济南几百家,销售额逐年增长……

标签: 外贸 技巧 经验 降价 谈判
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