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转行3年,从0到2000万

来源:JAC外贸实战
编辑:jac
发布时间:2017-09-18
【摘要】 想写本文很久了,直接入题吧。我一直都认为应该把做业务放在时间和空间的维度去考虑,因为时间是检验一切的标准。引导思想:树挪死,人挪活经过几年的打磨,外贸

想写本文很久了,直接入题吧。

我一直都认为应该把做业务放在时间空间的维度去考虑,因为时间是检验一切的标准


引导思想:树挪死,人挪活

经过几年的打磨,外贸基本的常识和技能也都有了,虽然在企业也很稳定了,开发客户多是网络平台,和一年两次的广交会,平时多是邮件沟通,操作平台,发布产品,然后等询盘,要么就跟大多数业务员一样发开发信,追逐一些外贸技巧和工具等等。

跟客户的沟通也仅仅停留在报价和基本的产品要求上,只要把产品卖出去就行,至于卖出去之后是什么情况很少管了。从未考虑这样有什么问题,也自然认为外贸也就是这么开发客户的。

但是很多订单接的也是不明不白的,客户开发也是不清不楚的,订单也是饥一顿饱一顿的,个人能力也停在一个瓶颈中,几年内都停留在一个阶段没有任何进步。

我知道这样下去,今天只是重复昨天的故事,没有任何进步,也看不到任何未来,被市场淘汰只是时间问题,我想是时候做出一些改变了。

重新选择一个行业和企业,对即将而立之年的我,放弃稳定的工作环境,去挑战未知的未来,不仅需要极大勇气,更意味着我每做的一个决定都要慎重。

来到一个新的企业,新的产品,新的行业,新的市场,一切的一切都是从头开始。

既然选择改变,那就忘掉自己原来的经验和常识,以空杯的心态重新学习和思考如何开发客户和开拓市场。

考虑到是新企业,开发客户是一个长期过程,所谓万事开头难,必须需要做好相应的规划,设定每个阶段的目标,并要有坚持下去的毅力和恒心。因此我设定了第一个三年计划

第一年上半年的重心都会放在产品基础常识上,下半年会放在同行和市场信息的搜索和了解上并初步接触客户,第二年开始全面转向客户开发并反向进一步了解产品和市场。同时开发和积累一些客户,开始会有一些订单,第三年基本上正式入行。

有了这个思路,我就着手做了以下几个事情:


引导思想:知己知彼,百战不殆

第一件事情也不例外就是学习产品常识

学习产品常识我是分几步走:

第一步,企业现有资料,看上两到三遍,把一些不懂的技术参数记录下来,记录相关的英文专业表达方式。

第二步,下车间,跟现场工人沟通,询问不明白的问题,下车间也要分时间段去,前期一个月天天去,后期隔一段时间去一次。查看现有生产产品的标签信息,以便了解出口市场情况,去仓库查看成品,同时记录相关数据。

第三步,向同事和领导询问有关客户关心的一些问题,询问大概的出口市场和每个市场的情况,并做记录和标记。

第四步,根据客户询问的一些问题并记录整理下来。

第五步,反过来再下车间,再次带着沟通中的问题去了解产品常识。

学习新东西,记不住是很正常的,所以以上几个步骤要不断重复,几个循环下来,产品的基础常识不会是太大的问题。

第二件事情,同行信息分析

  1. 先是去各大网络平台用关键词搜索相应的供应商,并记录下来。

  2. 初步整理和查看搜索来的供应商的主打和核心产品,对跟本企业相似度高企业备注。

  3. 跟同事或领导验证分析的结果并补充漏掉的同行和内幕信息。

  4. 在后期展会和客户沟通中再进行不断的补充,完善和验证。

  5. 经上述四点后做一份对比分析报告,产品特点,价格水平,市场定位,各自的优势等等,可自己用也可交给领导,也可在跟客户谈判时用。

第三件事情,市场信息搜集和分析

   1. 基本跟同行信息分析一致,先把关键词在GOOGLE上搜索相关客户网站,记录并整理

   2. 分析搜索整理结果,看哪些关键词,哪些国家地区客户多一些,哪些关键词只集中在特定国家。

   3. 再根据分析结果跟企业领导验证。来决定先从哪一个市场,哪一款产品进行客户开发。

   4. 后期再根据客户沟通和市场开发的进度再进行补充,完善和验证。

以上三件基础的事情做好之后,就可以正式开发客户和开拓市场了。

因为以上三个事情大概至少要一年的时间,这个过程是很难熬的,加上大家这个行业虽然前景比较可观,但是客户开发周期基本都在一年以上,而且客户很少换供应商,所以很少有人能坚持下去。

虽然企业没有网络平台,但是企业主要是参展,如果自己努力并坚持下来,未来的前景还是非常好的,这是我坚持的理由。


引导思想:设目标,定计划

为此我设定了几个目标和阶段:

第一,开单,不管什么单,不管大小一定要最短的时间要开第一单----增加信心,前期企业也会提供了一些客户资料,虽然信息比较陈旧,但是在了解产品的过程中,却是练手的好机会,于是我写开发信,客户有回复,但是不是常规产品,企业有能力做,但是数量少,不愿意做, 但是对我来说有客户有兴趣谈,意义重大,不是多少提成的问题,不仅增强我的自信心,得到企业认可,都是非常非常重要的,做业务还是要靠订单说话的。

于是我设法争取老总支撑,特批给我安排生产,这是开发我出来了第一个客户,成交了第一个订单。做生意的都知道,刚开张,只要开了第一单,有了开门红,后面的订单才会源源不断的过来。

第二,不同产品的订单,企业有不同产品,争取每个产品我都要有单子出过-----全面了解产品.第一单拿下之后,信心倍增,有了第一单支撑,我就重点从企业优势产品开始开发,发大量的开发信,有客户回复,但是客户需要搭配一款大家好久没生产的产品,客户有需求,就要想办法解决。

一方面了解客户市场情况,还有需求量和市场潜力,一方面反馈给企业,争取企业支撑,企业既然决定要开发新市场和新客户,就要相应的做出改变和支撑。

最终企业也是决定配合我开发这个客户,给予各种支撑,前后跟进了近一年的时间,在我快坚持不下的时候,终于下了一个大单给我。这是我开发出了的第二个客户,也是我目前第二大客户。

 第,不同国家地区, 开发不同国家地区的客户----了解不同市场。有了上面两个客户的经验,而且此时我的基础工作已经完成,虽然还有些不熟练,但是足以应对。加上企业已经开始参展,因此我的工作重心从网络和开发信转到展会上来,自然也是继续用优势产品开发其他国家的客户

第四,提高单个客户的销售额,从而提升整体的销售额----收网收获战果。经过以上几个阶段,基本上我积累了一定数量的客户,于是我开始进一步分析找到一两个有潜力的客户,全力配合和支撑客户,想办法提升他们的采购量。我的时间和精力也大部分分配到他们身上。

第五,稳定维护客户-----保持战果。刚开始合作肯定是有一些合作和配合上的问题,需要多次磨合和沟通,双方的合作才能达到比较默契的程度。这是我目前进行中的阶段。

第六,经验复制和团队管理-----未来发展方向

以上是我自己发展的战略规划,以下则是我市场开发的战术规划:

       先易后难,由浅入深,以点带面


市场开发之客户深度开发的三种情况的处理思路

一. 新客户新市场----思路以点带面

这种情况下,最重要的两点是先进了市场,再深入了解和扩大市场.简单的讲,想办法先谈下一个客户,不管大小,建立合作关系,通过第一个客户了解当地市场情况,再多几个客户,基本上对当地市场就相当了解了.再做针对性的调整和开发.基本搞定.

二. 增加和提升老客户销量----选择有潜力的客户,培养成大客户

了解客户实力和当地市场和竞争者的情况,和客户一起想办法提高市场占有率, 并协助客户开发更多的市场,同时配合新产品,价格,市场策略等等,帮助客户提升销量,自己的销售额自然也跟着增长.客户忠诚度倍增.

三. 老客户再次开发----增加产品线和经营范围

在某个产品已经接近或达到市场饱合,已经没有多少提升的空间时, 开发上下游产品或研发新产品,或替代品等等, 帮助客户发现新的市场和增长点.老客户焕发第二春.

兵无常势,水无常形,灵活多变,才能不断实现持续增长.


引导思想:回归本源,自强不息

在刚开始的时候企业没有网络平台,我一度都不会做外贸了,后来想明白了,网络平台无非是得到客户联系方式的一种渠道,而不是全部,我索性忘掉平台,回归到做业务的本质问题,去考虑销售是什么,外贸又是什么。

用个图表示:

市场>客户>产品>客户>市场

市场有需求,客户需要去满足,就要去找产品,产品找到了,通过客户去满足市场。一切以市场需求为导向,销售不是把产品卖出去就完了, 而是要解决客户的问题,也就是要满足市场的需求。

而大家业务员在这个环节里起来的作用是润滑剂的作用,起衔接和配合的作用,必须要了解最全面,最准确的信息才能做好这个工作。因此我的办公室就从电脑前转到的客户办公室甚至是市场前线。不仅如此,还把办公室转到了工厂,转到了车间。

我时常在想如果没有企业平台我能做到多少业绩?,或者说有了企业平台,我又能做到多少业绩? 去掉外在的因素,哪些才是自己的核心竞争力? 销售本质是各种资源或要素再次的整合和分配,在业务谈判中有很多资源和因素都摆在那里,全看业务人员如何争取和创造。

举例来说:工厂只愿意生产常规的产品,客户有特殊要求,觉得麻烦,成本又高,订单又小,不愿意做。作为业务的你如何决择的,选择放弃还是争取?看起来是挺难的。

那么有一个很简单的问题,如果工厂生产出来的产品,市场不接受,客户不满意,那么生产的意义又在哪里?不管企业和个人想要获得长期的发展,必须先要满足客户和市场目前的需求,才能创造出新的未来的需求。

退一万步说,在放弃之前,你是否充分沟通了解过了?影响工厂不愿意生产是哪一个环节,是包装问题,还是技术问题,还是数量问题?你有没有了解客户为什么会需要这样的产品,他的需求点是什么,市场潜力又是多少,能否接受在包装方面,数量方面,甚至是技术方面调整和改进的建议?

以上都是要深度的调查和参与的,获得大量的一线的一手信息,你的决定才越可能无限的接近最佳的解决方案。

你对各种资源的调动能力才会越强。原本企业不准备做的事情,在如此详实的数据和信息面前,也要重新的慎重考虑投入多少的资源去配合你。至于事情发展到什么样的结果,都是水到渠成的事情。

任何资源都不会是主动跑到你面前让你用的,没有万般的努力和争取,哪里来的看起来毫不费力?抱怨和拖延不会对事情的解决有任何的帮助。

停止抱怨,马上行动,改变从现在开始。

标签: 外贸 经验 技巧
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