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作为一个业务员这项工作你做了吗?

来源:JAC外贸实战
编辑:jac
发布时间:2017-09-25
【摘要】 业务员该负责哪些工作?必要的宣传,寻找客户,写邮件,回邮件,谈判,拿订单!估计很多人都这样说,实际上,业务员还有一项工作要做:收集买家的信息,反馈给公

业务员该负责哪些工作?

必要的宣传,寻找客户,写邮件,回邮件,谈判,拿订单!

估计很多人都这样说,实际上,业务员还有一项工作要做:收集买家的信息,反馈给企业!

很多人说了,就给我那么点工资,对我也不好,我凭什么给他做这些工作?

那我要说,说这些话的人大错特错!因为这些工作你绝对不是为企业做的,而是为你自己做的!

为什么这么说?

大家是销售人员,战斗在销售的第一线,最直接的接触到客户的需求,有些需求大家满足不了就会丢单,丢单就没业绩,没业绩就没提成,还可能被企业炒鱿鱼,大家是直接的受害者!

如果屡次因为某一个特定的需求被淘汰,你不觉得亏吗?

当你抱怨企业不支撑你,不给你必要的条件,产品不给力的时候你是否反省过自己,是否为企业的改进做出过努力?

作为一名销售,要把自己接触到的客户的需求,反馈到生产,采购或者决策环节,这样做好处多多:


1

有些东西你去沟通才会更加理解,因为样本上说明书上未必写的全面,例如大家的机械样品上就不会写某些配件的型号,品牌等等,曾经我问大家的技术,客户要求用什么品牌,大家有渠道吗?技术很吃惊的给我说,你不知道大家一直在用这个品牌的配件吗?大家很多都是用这个配件啊,虽然不是很多,你是不是看到的那些都是国产配件啊,能做的,大家有渠道。马上去告诉客户,大家是可以实现的。这只是一些简单的例子,有一些更复杂的技术问题,可能因为理解能力的问题,对产品的掌握问题,你未吃透,这个时候你认为你们实现不了,你要及时的反馈回去或许你们是根本可以做的,因为这个而丢单,很傻!

2

前面说过,如果很多客户有一个同样的需求,那么这就是个商机,就是你扩大业务的机会。举个简单的例子,我曾经做过一套方便面生产线,大家的供应商都是半自动的生产线,就是在某一个环节上,必须有人工摆放,但是某客户就明确的提出了,大家不想用人工,需要全自动。我找对方的销售经理聊天,明确的告诉他,欧美国家人工费用很高,工作条件很苛刻,如果能变成全自动,一定会扩大市场份额,同行现在实现全自动的还不多,因为半自动已经满足了大部分客户的使用,没人提出要求,工厂就不会琢磨着改进。这是大家的机会!他找到技术,一商量,发觉其实很简单,就是建一个同步电机而已!


3

领头羊只有一个,行业的大鳄也就是那几个,大部分的企业都是小企业,撑不死饿不着,很多小企业都是跟着大企业亦步亦趋,学习技术,经营模式,但是总是要慢一些,因为新的东西一开始大企业都是保密性极强的,等他们认为自己已经从这方面赚的金额足够多的时候,才会放松警惕,你想拿到很困难,但是接触客户,了解他们的需求是个很便捷的途径,我感受很明显,大家原本就是个小工厂,虽然是行业里面的第一家厂家,但是发展极其之慢,直到我过来做外贸,接触了很多客户,他们提出了很多建议,其实这些建议就是大工厂所提供的条件,例如更换包装扩大集装箱的装载容量,加打包带,具体尺寸都告诉了我,我照着做就好了……

4

很多人说产品无亮点,无优势,客户的需求,就是亮点就是优势!你要善于总结,善于积累,做业务最怕丢单,但是丢单在所难免,大家需要从丢单中拿到经验,当你把丢单的原因集中起来,反馈到你老板那里,总是能解决掉一部分,能实现的点,就会成为你的两点,你的优势!


5

对于一些新企业或者业绩不好的企业来说,这是快速找到突破口的捷径,老板或者经理未必对这个市场非常了解,他们制定的市场策略未必有效,这个时候需要大家这些站在一线的销售来纠正!你不想纠正,就只能按照错误的路子走到黑,走到被淘汰,到时候老板或者经理不会说自己不好,只是说你能力不够;到时候你再提出企业这里不行那里不行,就不再是为企业好,而是为自己开脱!


6

你要让老板时时刻刻知道你在做什么,你为企业做了什么,这是生存之道,老板只看到你每天对着电脑,也经常问价格,报价格,谈客户,但是就是谈不下来,但是却不知道为什么。他会认为你能力不行,到了一定程度,你可能就被炒了鱿鱼!


7

大多数老板都是希翼自己的企业能够愈来愈大,越来越好的,而市场消息是一个企业发展所迫切需求的,懂的经营的老板都会很清楚,根据市场的情况,调整自己的经营思路,产品思路,销售思路,他的高度,跟你的高度不同,或许你的反馈会刺激出新点子,直接提成业绩也说不定!

大家企业的发展过程,就是一个根据市场调整的过程,一开始定价过高,遇到很多阻力,无论如何谈,客户就是说价格高,把这个信息反馈给老板,老板重新核算成本,给了新的价格,销路就打开了。

一开始用的包装,虽然结实,但是价格高,装的少,直接造成了单位成本高于同行,虽然当时有客户,但是不多,更换包装是企业迅速发展的开始。

企业一开始确立的付款方式是TT,因为小企业,资金压力大,希翼能够快速回笼资金,后来在市场上发现,客户很多要求LC,甚至DP,那么大家更换思路,选择对双方都比较公平的LC,进一步增强了大家在市场上的竞争力。

设备,一开始做工粗糙(当时整个行业都如此),后来客户给大家指出,大家花大价钱雇了高级技工,改造了做工,借此拿下来了很多大客户。

……

市场,永远是一个企业发展的动力之源,满足市场需求,满足买家的需求,是企业发展的根本点。

对于大家这些普通的外贸销售员来说,市场是大家的老师,市场信息是大家向企业争取更好的条件的砝码!

所以,大家是有能力改变大家的现状的,就看你是不是愿意去做!

标签: 外贸 经验 技巧
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