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如何让客户心甘情愿的更换供应商

来源:JAC外贸实战
编辑:jac
发布时间:2018-12-05
【摘要】 大家所处的时代不好,客户已经被瓜分殆尽,就如同一个瓶子,如果是空的,你可以轻而易举的倒水进去;如果是满的,如果想倒水进去,只能清空原有!那么大家要跟客

大家所处的时代不好,客户已经被瓜分殆尽,就如同一个瓶子,如果是空的,你可以轻而易举的倒水进去;如果是满的,如果想倒水进去,只能清空原有!

那么大家要跟客户合作,首先得让他有更换供应商的想法,如何让其有这个想法呢?

首先大家要知道,更换供应商对于客户来说有何成本和风险


01

价格

一般来说,客户会认为,原有的合作伙伴提供的价格比较靠谱,高也高不了多少,想让他更换,除非你的价格相当有吸引力!例如他提供1500,你也提供1500,或者超过1500,单从价格方面来讲,客户完全没必要更换供应商。

——解决这个问题的方法:


很简单,你想让客户“喜新厌旧”,你就必须付出点代价,价格方面做出让步。


02

质量

客户使用原有的供应商的产品已经非常顺手,对其质量已经有了信任感,哪怕价格稍微高一点,客户也不愿意买低价货的时候买到次货。中间商买到次货,卖给终端客户,是砸客户,砸自己的市场;终端客户买到次货,直接影响生产,造成生产停滞,生产成本增加,丢客户,砸市场!

——解决这个问题的方法:


A.免费样品法,当你确切知道,这个客户需要你的产品,而且从中国采购,采购稳定,那么可以主动提出给客户寄样。我一般是免费,因为我的产品不值钱,无非是出点快递费。试想,客户如果没有更换供应商或者增加供应商的想法,你提出让对方买你的样品,客户会同意吗?

B.样板客户法,通过免费样品法,会拿下一部分大客户,有点名气的客户,那么这部分客户将会成为你的样板客户,例如,我手头有两个客户是他的行业里面最大的,大家都知道,于是,我就直接告诉他,ABC企业是我的客户,我每个月给他提供20个柜子的产品,不必担心大家的质量,我不想砸了大家自己的市场!如果你没有大客户,也很简单,你可以找个大点的企业,大企业部门多,关系杂,而且很多部门之间不交流,就说这个企业是我的客户!我在没有大客户的时候就是这样做市场,撑死胆大的,饿死胆小的!


03

付款方式

客户跟原有供应商合作,已经形成了较为稳定的付款方式,例如TT见Copy of BL,或者信用证。第一次合作,你不信任他,不接受copy of BL,很多企业也规定不接受TT,你凭什么让客户选择你?

——解决这个问题的方法:


A.接受对方的付款方式

B.或者劝说客户接受自己的付款方式,如何跟客户谈判付款方式,写过了,JAC外贸实战:如何跟客户谈付款方式

C.建设性的提出一些对双方都有利的付款方式,例如假远期,这期培训我讲到了假远期信用证,假远期,让受益人直接拿到了货款,也能让买方,享受一下银行的信贷!


04

欺诈风险

客户信任原有的供应商,可能其价格,付款方式等都不是最优,但是就是怕被骗,所以宁愿维持原有不更换!

——解决这个问题的方法:

A.专业加职业,让客户对你产生信任感,JAC外贸实战:做好外贸需要专业加职业

B.样板客户法:同第二点

C.我还会给客户发送之前大家走货的提单,抹掉一些重要信息给他,让他知道,大家是专业做这个产品

D.照片,图像资料,例如工厂,办公室,实验室,等等

05

潜规则

客户之所以选择原有供应商,是因为有潜规则,例如,私佣,暗佣,例如,美人计。很多企业有专门的采购经理,采购是肥差,就难免出现这种情况。

——解决这个问题的方法:


A.讲究气节,讲究人品人格,果断放弃这个客户——貌似很多人会这样说,不知道你会不会这样做,反正我不会

B.旁敲侧击,投其所好,以利诱之!我曾经写过如何利用佣金开发客户,请移步:JAC外贸实战:如何利用佣金开发客户

C.兵行诡道,绕过采购负责人,直接联系老板,这招只有在迫不得已的时候使用,因为很多企业既然有了采购负责人,可能老板会直接推给负责人,如果你有幸找到了老板邮箱,发了封邮件,客户直接把邮件给了采购负责人,那么你就被判死刑了。当然也不是没办法,鱼死网破,我不做,你也别舒服,这是下下策!

D.离间计,这招比较毒,我用过一次,到现在还觉得愧对那位采购经理,大家济南的同行,有个孟加拉客户,维护的相当好,无论我的价格如何低,都不理我,我猜测,是有潜规则,于是,我模仿了同行的邮箱,发了封邮件给网站上的邮箱,就说佣金打入哪个账户啊,请指示,于是……惭愧惭愧,除非你跟同行有血海深仇,否则别用!


06

说不清道不明的感情因素

很多单子很奇怪,客户选择的供应商没给自己任何好处,价格也高,付款方式也合理,但是客户就是铁了心,无视其他的一切供应商,这个就只能说明为:王八看绿豆,王八吃秤砣……

——解决方法:

A.放弃

B.找不同的渠道,了解客户,分析客户,得知其性格,其爱好,做他喜欢的人!方法早就写过了,后续放出

C.跟踪客户,也写过了,不给链接了,自行查找吧

这个过程就是劝降的过程,历史上有个名人叫郦食其,刘邦的谋臣,据说可以凭三寸不烂之舌,为刘邦拿下一个又一个城池,猜想其劝说无非就是告知其中利害,你投降如何如何好,你顽抗如何如何不明智。

同理,你选择我,是如何如何好,不选择我,是如何如何的不明智,也可以用到谈判里!


标签: 外贸 经验 技巧 供应商 客户
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