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如何跟客户谈付款方式

来源:JAC外贸实战
编辑:jac
发布时间:2017-09-25
【摘要】 这篇文章老早就想写了,因为价格谈判我写过了不少东西,作为外贸谈判中的另外一个决定性因素付款方式我却没怎么写过,实际上我是真的不知道怎么写,很多新人上来


这篇文章老早就想写了,因为价格谈判我写过了不少东西,作为外贸谈判中的另外一个决定性因素付款方式我却没怎么写过,实际上我是真的不知道怎么写,很多新人上来就问,大家企业只做TT,客户非要做LC,咋办?如果双方都不让步,真的没办法,我也因为付款方式丢了很多订单,到现在为止,纵观外贸界,上下几十年,各个行业,各个企业还没有出现一种行之有效的方法,来让所有的客户跟着大家的付款方式走。


大家企业的付款方式比较灵活,从TT,到TT+LC,到100%LC at sight,甚至LC 30 days,大家都能接,而且接了不少,这就是为什么大家贸易一直做得不错,单子不断。


所以这也就意味着,除非客户非要坚持一些大家实在接受不了的付款方式,例如第一次合作就非要100%的见提单复印件付款,DA或者DP,大家大部分订单都能做下来。


那我写这篇文章的出发点就是如何尽大可能的将订单的付款方式谈成TT,部分TT,部分LC,或者100%LC at sight。


如果你们企业就规定,必须做TT,其他的一概不考虑,那么这篇文章对你的作用不大,除非你的行业竞争不大,或者你的产品价格相当具有优势,或者品牌相当具有优势,不然你丢的订单数要远远的超过你所能签下的订单数。


先说一下谈付款方式比较忌讳的一个话题吧,先举个例子,虽然是一个例子,但是曾经在我企业发生过,也在众多的朋友身上发生过,有个泰国客户,要了样品,检测合格,报价也基本上谈妥,最后因为付款方式的问题,双方达不成一致,一直没做下来,对方要求100%LC at sight,其实这个付款方式大家能接受,业务员想拿到TT全款或者一部分预付款,就告诉客户,大家企业规定,而且按照行业规矩,必须有一部分定金甚至100%的预付款才能合作。

客户几分钟之后回邮件了,上来第一句,不需要你教我做生意,我在这个行业十几年了,行业规矩我比你懂,既然你们企业有规定,那是没合作机会了,因为大家企业也规定必须用LCat sight。bye!

以后再怎么联系也不回复了!

后来我去泰国,跟他见了一面,聊起来,他依然提起了这个事情,说我觉得lc at sight很过分啊,如果按照谈业务的经验,我应该提出da或者dp,让你想办法说服我做LC,你们那个业务员太不懂谈判心理了!


我说明,实际上当时大家是刚刚成立工厂,资金有问题,所以急需流动资金,业务员可能怕你对大家企业的生存能力生疑,没敢说,才说了那些话


他笑着说,直说啊,生意不就是互相帮助吗,你资金有问题,我帮你,我周转不灵,你迁就一下我,不就行了。


现在这个客户一直在合作!


这种情况非常多见,向这个客户看到这种话回复一封已经属于不错,大部分客户看到你说企业规定,行业规矩估计就直接不再理你了(除非你的产品竞争很小)。

所以谈付款方式的一个忌讳就是,不得万不得已,千万千万不要说企业规定如何,行业规矩如何!还是那句话,除非你产品竞争力很小,客户选择不多,不然看到你这样说话,你很危险!

下面说一下我用过的具体方法吧,这些方法,并不是百试百灵,有时候可以,有时候无效,反正理由总是一个个的蹦出来的,到时候一个个的试呗,就如同你追一个女孩子,女孩说,你告诉一个理由,为什么我要接受你,于是你搜肠刮肚,一个个的往外蹦,到了最后可能接受你了,真的是因为某一个理由吗,更多时候可能是因为所有的这些理由。


1.分层次报价法:我报价都会分层次,例如,

If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt


If LC at sight,1020usd/mt

If LC 30 days,1060usd/mt

让客户去选择,一个小柜24吨算的话,如果选择LC,就要多花480美金,选择30天,就1440美金。客户会综合考虑成本,是要资金流动优先,还是省钱优先


2.货期差别法:通过观察,客户对货期要求非常急,例如前几天有个泰国客户,21号打电话,非要28之前交货,付款方式信用证,我就直接从电话里告诉他,如果信用证收到就要三四天以后了,三四天之后开始生产,肯定来不及,而且线上还有很多货要生产,很多都是给过钱的客户,这样最早也得是下一个船期,如果您能接受TT,我可以跟老板申请,把您的货排在第一个位置 ,先满足你使用,您看咋样,客户挂掉电话,过了五分钟左右打过来就接受了。


这是要货比较急的客户,有些客户你判断不出他是否赶货期,也可以用一下,一个理由呗!


3.哭穷法:此法我经常用,成功率不算低,我会这样说,由于大家工厂刚刚建了一个新厂(谁知道建没建,反正第一确立了付款方式以后也很少改)或者新投入生产线或者进行了技术改造,资金相对困难,所以企业推出了回收资金的特殊优惠,凡是接受100%TT预付的客户,在最低价的基础上再优惠10个美金/每吨(如果是设备,就再打折5%),以促进资金的快速流动,解决资金流动困难。


4.样板工程法,大家在开拓贸易初期,就定了一条思路,每个产品都找一个行业里面比较权威的采购商,哪怕是平价出货,不赚钱,只要退税也要留住他,就是为了建立样板工程,客户在讨价还价时,纠缠于付款方式时,大家都会拿出样板客户来,作为大家的武器,例如有一个印度客户,价格给大家砍得很低,利润只有原来的一半了,还非要做LC90天,这个时候我拿出他们行业里的一个日本客户,这个日本客户在他们行业赫赫有名,直接把合同给了他,当然合同的大部分信息都是处理掉了,只留下了对方的印鉴(证明是真的),和价格,付款条件,货期,直接告诉他,日本的订货量非常大,才给他这个价格,您就一个柜子,也是这个价格,而且付款方式还是100%TT(实际上是50%TT,50%见提单副本,结清电放),他们那么信任我,合作了这么久,您还有什么不放心啊?

乖乖就范啊,这里需要提一句,iso的认证体系里面有一条是对供应商的认证,对供应商的评估是必须要做的,如果该企业跟改行业最权威的企业的供应商合作,会大大加分。就如同,很多炸货店,会说大家用的是肯德基用的那家原料供应商……


5.装逼法:这个法子不怎么用,但是好几次被印度人和韩国人逼急了,还是用了,就说大家现在线上货太多了,企业不再接货,除非付款方式是TT,可以为您预订下个月的最早货期,这个方法比较牛气,得罪了很多客户,但是死马当活马医,使用此招的目标群是自己觉得自己比较拽的那帮客人,逼急我了,管你那套,别说,还是成功个把客户。


6.原料涨价法:类似于差别定价,就说原材料下月要涨,如果您能接受TT,我拿到钱先给你采购原材料存下来,可以维持现有价格,不然,就得按照新价格实行。


7.循循善诱法:有些客户非要做什么100%见提单copy付款,甚至DA或者DP,大家就再加一招循循善诱,就说,相信你也不是没钱,才要求这样付款,肯定是对大家不放心;实话实说,第一次合作,我对你们也不放心,这是实话,所以大家很难接受这种对大家没有保证的付款,我知道你对大家不放心,所以大家没有要求TT全款,甚至没要求你付定金,就是要求LC at sight,银行做担保,对双方都公平。你说呢?


8.大家也做机械,机械类产品的付款方式不需要多说,大家行业直接就是30%预付,加70%到厂验货付清,然后出厂,做这个行业的客户还着没提出过什么异议,如果某些行业形成了固定的付款方式,就不要打破,例如某些农药,90%是放账,几十天的信用证甚至da或者dp。


9.志存高远法:这个跟哭穷法有点像,但是又不一样,哭穷是说自己没钱,是刚刚建完工厂,刚刚升级完设备,刚刚革新完技术,而志存高远是说,大家打算建新厂,打算买新设备,打算革新技术,中国贷款的流程比较慢,因此这段时间推出优惠措施,能接受TT的……这样一说也是装逼了一把,让客户觉得,这个企业生意好啊,有发展,客户还是愿意跟这种工厂合作。


10.刺激客户法:这招我用来对付过几个印度客户,这几个印度客户的最大特点是,成天说自己如何大,如何实力强,如何有钱,但是一谈单子,就开始拼命砍价,付款方式还非要信用证三十天,好几次都在这谈崩了。最后有一次我实在是急了,他总是在那说,我在这里很强,只要你愿意接受付款方式,我可以给你多少多少的订单云云,我就抓住他这一点,说,好吧,是不是您这段时间没钱啊?我去找老板给你申请一下,照顾您一下,毕竟是贸易商,赚钱的确是很困难。

这下子他急了,no,i have lots of money.Ok,I will pay you 30% TT of total value.Balanced 70% by LC at sight,ok


其实我也没想到会这样,后来跟几个朋友聊天分析起来,才明白,这个客户很要面子,一直强调自己有实力有钱,生怕别人误会他没钱,价格相对便宜了,他有不舍得放掉这个赚钱的机会,于是忍痛接受。


后来第二笔订单,客户说,以后用100%LC at sight吧,一次操作,两次太麻烦,其实还是没钱!


11.企业规定,行业规矩,说了一大堆,什么理由都找了,客户就是不接受,算了,机会不大了,直接说吧,因为这段时间活比较多,企业规定不接TT和信用证以外的订单,sorry,我也很想跟你合作,但是我不是老板,说了不算啊!类似于装逼法吧?


以上就是我用过的所有方法,排序不分先后,有的一个理由就谈下来了,有的所有的都罗列上还是白搭,就如同我的一个印尼客户,每次报价都回复,都会提及付款大家只接受DA30天,其他一概不接受,请认真对待这笔生意,是大单,大单……


去他的大单吧,压我三十天的款,到时候还不知道怎么着,汇率的变动足以让我赔本了,不用挑战我的底线!


所以还是那句话,没有任何一个人可以说我能说服所有的客户接受我的付款方式,如果有,除非是中国石油,中国移动这样的垄断的主!


标签: 外贸 付款方式 经验
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