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销售的自我修养

来源:JAC外贸实战
编辑:jac
发布时间:2017-09-30
【摘要】 你以为销售真的就是卖产品吗?你真的是这样认为的吗?那下面的几个现象如何说明?1.同样的客户,同样的产品,同样的价格,我的同事见面谈了一次,客户就是不愿

      你以为销售真的就是卖产品吗?

你真的是这样认为的吗?

那下面的几个现象如何说明?

1.同样的客户,同样的产品,同样的价格,我的同事见面谈了一次,客户就是不愿意理他,灰溜溜的就回来了,而我去谈了一个多小时,订单拿下,这是为什么?

2.同质化极其严重的产品,几乎同样的价格,有的企业赚的盆满钵满,有的企业面临倒闭破产,这又是为什么?

3.同一个企业,卖同样的产品,几乎同样的价格,同样的付款条件,询盘来源几乎一致,几乎是同时进企业,有的人一年贡献几百万毛利润产值,而有的人就是几乎不出单,最终被企业淘汰,这又是为什么?

天赋,悟性,缘分,运气?

那你有吗?

不拼到无能为力似乎也根本没法判断吧!

理论家们会这样说:

嗯呢,你很有天赋,悟性不错,缘分未到,运气稍差,还须努力啊;

嗯呢,你很努力,但是似乎天赋和悟性差一点,再努力一下吧,缘分和运气会来的;

这个似乎是算命先生的把戏啊?

既然无论如何都要努力,何必花时间在那些根本没有标准也无法判断的问题上呢?

如何努力?

大家慢慢地说:

销售卖什么?产品!

没错,可以这样说。

但是销售就是卖产品吗?

当然不是!

就是因为销售不仅仅只是卖产品,才出现了开头的差别!

当然,有一些牛人,基于自己的专业性逻辑能力表达能力,只谈产品已经基本上让客户折服了,你能做到吗?

一谈到产品,无论何时何地,都会有人问这个问题:

JAC老师,大家的产品跟同行一样哎,同质化非常严重,价格又不低,没有亮点,怎么卖啊?

面对这个问题,我的回复就是开篇的三个问题,并且引导他,你想想这是为什么?

很多人想不通,我今天来给出完善的答案:


01

你真的会先容你的产品吗?

讲课的时候我都会问这个问题,我也会关注下面人的眼神,大部分人都很蔑视这个问题,工龄越长的蔑视的越明显,潜台词就是,大家都做了这么多年了,还不会先容产品?

ok,你说你会,来来来,请用英语先容你的企业或者产品3分钟,要求,条理,逻辑性强,有吸引力,设定场景为,展会,我是一个你的潜在客户,从事某行业,需要你的产品!

卡壳!

利贸为400多家客户提供了咨询管理服务,做过这个测试的外贸人员超过3000人,坚持到1分钟的都不多,而且还是逻辑混乱,不知所云。

为什么?是笨吗?绝对不是!这个世界上最不缺的就是聪明人,但是聪明人最不屑的就是用很笨的方法做看起来很笨的事。

可是事实证明,看起来很笨的方法却是唯一有效的方法,根本没有捷径可走。

大家都没有受到过主动先容的模拟训练,也从来不想去梳理体系,整理逻辑,模拟训练,这从我文章的浏览量绝对可见一斑,凡是技巧的流量就会很大,模拟训练的文章发出来,浏览者寥寥,为了显示其重要性,我发了两遍,可是,没用!

大部分销售都是传话筒,客户问,大家答,客户的思路就是大家的思路,当客户突然不问了(为什么不问呢,明明需要我的产品啊?对产品感兴趣没错,可是对你没兴趣啊!难不成你没有发现你的开发信没人回,询盘回复量也很低吗?)

还记得这个图吗?

所以,主动先容能力是一项极其重要的能力。

当然,不能对牛弹琴,要知道客户的大体需求,怎么做?

行业细分,背景调查!(相关文章,请搜索!)

总结一下第一点:

根据客户的行业细分和背景调查,准备客户感兴趣的话题和素材,模拟训练,直到游刃有余,然后向客户主动营销!


02

营销层面

        还是先看一张图,这个话题实际上写过几次了,上图,上链接,大家自己研究:

营销,就是背书!

就如同B2C有销量和review,feedback作为背书一样,B2B同样也需要背书,不然就是依靠业务员死磕了。

但是,B2B总不能邀请某个客户来写一个评语吧,曾经有网络服务企业这样做过,事实证明,基本无效,因为B2B,客户本来就很忌惮竞争,供应商更是把客户当做机密,谁会把真正的客户放出来?

有哪个客户愿意出来告诉自己的同行,他们的产品不错哦,你赶紧买吧,好跟我直接竞争。

脑子进水!

所以,背书既然不能来自于客户,就得内部挖潜了,怎么做,文章在这:JAC外贸实战:这样营销,让外贸销售翻倍

所以,同样的产品,同样的价格,同样的付款方式,客户会选择“看起来”更专业,更可信,更有保障的服务商!

我有几年的营销更新,涉及到了企业运营的方方面面,文字图片视频俱全,一目了然;而你就一张嘴,你怎么跟我竞争?


03

你会卖自己吗?

产品不会说话,而销售员是产品的嘴巴。

与其说大家在卖放在桌上的那瓶水,不如说你卖的是你描述里的那瓶水。

大家并需要把产品描述的多好,只要描述清楚,有条理,有亮点(结合客户的需求的描述就叫做亮点)就够了,因为做到这个的销售员都不多。

这就是人与人的差别!

当然,差别还不仅仅在这里,举一个很合适的例子:

四个人谈判,2对2,客户请大家吃饭,边吃边谈合作的问题。

同事总是把焦点关注在产品上,聚焦于一个产品,谈来谈去,其实产品真的有那么多东西可以谈吗?

所以,很多东西都是在反复强调。

而我的思路就比较开阔,我会跟客户谈企业的以前,谈一些小细节,谈一些企业的故事,谈大家的发展思路,描绘一个未来规划。

当然,我可以确定这些东西都是客户们愿意听的,因为他们也是刚刚起步,急需一个懂行,有追求,负责任,有远见的人去带他们,所以他们需要的绝对不仅仅是一个供应商,而是一个partner,而且是一个客户给他们安全感,可以规划未来的partner。

这就是在卖自己!

我大部分客户跟我合作都是基于我这个人,我很愿意思考,也很愿意去挖掘客户需要的东西,这个很难吗?

不难,只要你愿意投入精力去琢磨客户的处境,分析客户提出的问题,对你的要求,就基本上能够拿到答案。

曾经写过一个文章,叫做客户需要的不仅仅是一个供应商,很多客户真的是在寻找一个可以长久合作,一起发展的partner,可是如果只谈产品,只会谈产品,你觉得客户会怎么判断你大家呢?

这真的是在卖自己!

不仅仅要会谈产品,这是前提条件,更要有人文关怀,客户也是人,有各种诉求,不违背良心和原则,力所能及,你可以发现并且满足吗?

以人为本,或许就是这个意思,这一点,我做的非常透彻!

分析完三点,你真的认为销售就是在卖产品吗?

伙计,大家的路还很长,销售并没有那么枯燥,大家要享受,要乐在其中!

这就是我为什么创建利贸咨询管理,乐在其中,又能发挥所长,又能养家糊口,为什么不做?

标签: 外贸 经验 技巧
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