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客户不回复,你是这样回邮件的吗?

来源:帮课大学
编辑:帮主
发布时间:2017-11-17
【摘要】 1.寄样后客户不回复Q:我给客户寄了化妆刷的样品,差不多两个星期的时间了。今早我跟他说大家企业接下来的放假及产能恢复时间,客户就问我另一款化妆刷能不能做。


1.寄样后客户不回复

Q: 我给客户寄了化妆刷的样品,差不多两个星期的时间了。今早我跟他说大家企业接下来的放假及产能恢复时间,客户就问我另一款化妆刷能不能做。因为我换了产品,对现在这个企业的产品也不是很熟悉,我问采购能不能按照客人的要求做,她都说做不了,我就回复客户说做不了。后来一个老业务员跟我说能做,然后我再问采购,他又说可以做了,只是MOQ可能比较高,我想是不是刚开始采购嫌麻烦就说做不了。

现在的问题是:我之前回复客户不能做,客人回复我他想找个能做的供应商,现在他都不理我了,我应该怎样去补救呢?


A: 从你的信息里,我看到了2点:1.我的需求你不能做;2.我能做的情况下费用要很高。客户不回复你,是因为你没有有效的信息给到客户,客户不想浪费时间,如果你没有好的方案去吸引客户,或者客户已经对你失去信心了,建议你换个人去跟客户或者换个身份去跟。

JAC说第一步要吃透产品,你没吃透产品,自己不熟悉,同事不配合,所以最好是你搞清楚自己内部的流程之后再跟客户说,不然客户觉得你变来变去不专业,不信任你。平时多向老业务请教,自己心里有个流程有个底,再好好跟客户谈。客户最怕那种问一个问题,你要去请教别人,再问一个问题,又等着去请教。

产品不熟这个问题,没有人能帮到你,怎么去熟悉产品:建议你拿一个产品和工程师在一起拆分,不懂就要多沟通,跟老业务和工程师学习,还有跟车间和仓库的人聊天,你会知道很多内幕。另外如果采购回复做不了,你还可以问工程师和外面的供应商,了解清楚为什么做不了,难点在哪里?只有你自己把产品吃透了,流程摸清了,才能更好地和客户沟通。



2.多次报价后客户不回复

Q: 大家企业目前最主要的问题是,价格报出去后客户不回复,发邮件多次跟进也不理,下次还发其它询盘过来请大家报价,然后又不理,一直循环。因为大家产品特殊,客户都是针对性地发型号来问价格,所以大家猜想不回复的主要原因可能是价格高,但是大家的价格都报的比较低,没有太多下调空间。请问针对这种情况如何跟进?


A: 客户不回复的原因可能有很多,1)把你们当作了解市场行情的供应商之一;2)一直在收集比较你们的资料作为以后的备胎,或是其它原因?

大部分客户都是报价后不理,那你有没有对自己企业的优势,以及在行业中的价位情况做了解,如果整体在行业中的价格高,那客户不回复是可以理解的。如果价格还OK, 那是否有让客户清楚你们的优势等?建议大大方方给客户写个邮件,虚心请教,或是打个电话,或是通过其它在线聊天方式获得客户不回复的真正原因。


3.客户说价格比预期高后不回复

Q: 请教:上周收到一个询盘,给客户报价后,他回复说价格比他预期的高,我上周四回复了她,图文并茂地对比了大家跟其它厂家的质量区别,并希翼他们提供目标价格,我可以去申请,但他也没有回复。

昨天,我再发过去一封邮件告诉他们,大家为表示诚意,可根据客户价格定制产品,还是没有回复。请问,我今天怎么跟进呢?


A1: 建议电话过去,十封邮件不如打一通电话。先把要说的内容想好,归结好几点,然后打给客户。有时候自己要有信心,你都有详细的分析了,再勇敢迈出一步。


A2: 痛点没找对。

客户说的是价格比预期的高,不是说比别家的高。这个时候你应该询问客户的市场是在哪里?是在本国卖还是怎么样?如果是本国卖,是否可以了解到当地的价格及对应的产品质量怎么样,从而进一步说明你产品的优势。


A3: 客户已经告诉你了,是价格原因。

一般的,我不喜欢让业务去问客户的目标价是多少,这样让客户很为难,如果他本身就很不专业的话,他也不知道该怎么还你价格。你是卖家,你比他更专业,你就应该根据他的需求,给出合理的价格。他若说价格高,你可以把产品分析下,清晰地告诉客户价格构成,如果他真要便宜的,你可以在哪方面给他做让步或更改产品方案,这样才是你专业的表现,而不是跟客户死磕价格。

当然,如果他在此产品方面很专业,你报高了,他想争取下看能不能便宜,他会告诉你你的价格高了;如果他觉得你们就不专业,压根就不会告诉你,所以也不会回复你的邮件。


Q: 我其实已经把产品价格分析给他看了,也提供了降低产品价格的方案给他。


A3: 或许他已经找到了一家比你们更便宜的,你需要电话直接跟他沟通,不要再问客户目标价是多少,这样问的确很不专业。想想看,如果你是个专业的买家,有卖家这么问你,你会怎么回应?

标签: 外贸 邮件 经验 干货
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