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关于俄罗斯市场的8个TIPS,做俄罗斯市场的小伙伴们注意了!

来源:帮课大学
编辑:帮课May
发布时间:2018-01-15
【摘要】 从2007年做外贸,俄罗斯一直是大家不错的一个市场,大家合作的几个客户,也是俄罗斯遥控玩具特别是飞行类玩具的TOP 1-3.2014年,去过莫斯科,拜访客户的同时,也


从2007年做外贸,俄罗斯一直是大家不错的一个市场,大家合作的几个客户,也是俄罗斯遥控玩具特别是飞行类玩具的TOP 1-3.

2014年,去过莫斯科,拜访客户的同时,也在各大实体店进行过还算比较细致的考察。

2018年1月10日,和2位俄罗斯好朋友兼老客户聊天,获得如下信息,结合之家所掌握,整理出来,供大家参考:


一 俄罗斯经济

受美国制裁,俄罗斯这几年经济还没有缓过来。

人员工资没涨, 而衣食住行等这些基本物价提高,人们多会先解决基本需要,而减少对于玩具等可有可无的娱乐项目。

对于普京,以前民众多会有怨言,但现在已经接受,如普京自己坦言,也许的确我有些地方做得不好,但我在尽力,如果有任何人想来当这个总统,我随时让位,随时欢迎。

经济没增长,最难过的是商人,如我客户(做遥控玩具特别是飞行类是整个俄罗斯特别是莫斯科的TOP 1-2)分享,2017年下来,忙碌一整年,等2月初财务报表下来,整个企业没有亏钱负利润大家就已经很开心了。

有外贸小伙伴们可能会问,既然企业不赚钱, 那为什么还做?

商人都理解,现在做是为了不退出市场,等待市场好转的那一刻。


二 俄罗斯消费

客户分享,10%用B2C购物(供参考)。在莫斯科等一线城市相对普及,但是在其它二三线城市普及度不高。

年轻人更愿意在线下实体店去购买,一是能体验和朋友们SHOPPING的乐趣,二是可以对实物进行TOUCH等体验,远比在网络在线购物更有体验感安全感;只有一些工作繁忙或是一些妈妈们无法抽出时间,会用B2C电商平台来购物。

在俄罗斯,比如要进METRO等这样的实体店,比较困难,表现在:动不动会需要DISCOUNT来配合经常进行的大的Promotion,否则很难卖动,就会产生库存,形成恶性循环。

很多实体店对于玩具等品类,会核出一个最高接受零售价,比如玩具的最高零售价500卢布(合USD8.4左右),超过这个价格很难进来,就算进来,也很难卖动。

民众消费对于品牌还是比较看重,甚至多少有些攀比心理。

客户分享,HUAWEI这几年在俄罗斯进行了大量的市场营销,主要城市开了很多实体店,也进行了大量的TV等宣传,确实也卖了一些,但相比于苹果等来说,份额还是很少。

相对更容易理解的案例,苹果手机的屏幕等配件,很多就是和SAMSUNG一样,但民众很多还是愿意花多钱来购买苹果。客户家中有个11岁的儿子,当苹果8,X出来时,本来已有苹果6或7, 但一定要其父母给其买最新的,爸爸问儿子:用这些买最新手机的钱,大家可以给家里4个人每一个人买一辆不错的自行车,还可以周末一起出去,多好啊!儿子会说:我要成为班上第一个有这个手机的,或是班上A同学有了,我也想有啊。

说这个案例,对大家的意思是什么呢?

1) 要不就是高端品牌

2) 要不就是特别低价的产品,有非常大的价格优势

3) 对于处于MIDDLE LEVEL的产品,比较难。

所以呢,客户也当时提了一个想法,大家能不能在产品上将MADE IN CHINA改为COMBINE IN RUSSIA, 或是用欧洲或美国等品牌。 


三 俄罗斯商人礼仪

1)餐桌上酒杯是不能空的,看到客户喝完了, 记得让服务员或是咱们自己马上加满,或是客户将不用的空酒杯马上拿走。这是好几个俄罗斯客户分享的。

2)喜欢吃北京烤鸭,大部分不能吃辣,爱吃无刺的鱼(比如三文鱼,鳗鱼),大块牛肉(比如牛肋皇),土豆,面包,炸春卷等。

3)喜欢的礼物,对于女士来说,巧克力,鲜花以及花茶是不错的选择,鲜花请送单数,忌讳黄色,喜欢郁金香等;对于男士,切忌送钱包皮带等太过私人化的物品,对于女士,忌讳送项链等太过私人化的物品,一般只是情侣之间夫妻之间才会送这类物品。

4)喜欢养狗,喜欢种花和种小西红柿之类的水果,如下是我俄罗斯朋友在自家院子里种的花。

5)认为遇见黑猫会不太吉利,不喜欢数字13等。

6)见面喜欢拥抱,如果是好朋友之间,热情的拥抱。

7)女人喜欢跳舞,如探戈,恰恰,迪斯高;男士很绅士 。

8)喜欢旅游,家庭观念强,重视小孩子教育 。


四 俄罗斯社交平台

私人社交比如朋友之间当然最多的还是VK(全称为VKONTACT, 全球最大俄语系社交平台),Odonklassniki, INSTAGRAM(用来分享图片);

商人比较用的多的是:VK, Youtube, 脸书, Instagram, 基本上会有自己的Company Page; 像Skype,WhatsApp 相对用得不多,多是为了做生意才用;也会为了和中国小伙伴们沟通用Wechat, 但操作不熟练,比如我发红包给他,一般不知道什么意思。

下图是2016年3-4季度的关于俄罗斯社交平台的调查报告。(报告来源:www.statista.com)

https://www.statista.com/statistics/284447/russia-social-network-penetration/

Penetration of leading social networks in Russia as of 3rd and 4th quarter 2016


五 俄罗斯主要零售店

2014年时去到莫斯科,对于这些实体店全部有一一拜访,简单先容如下:

注意:俄罗斯没有WALMART, CARREFOUR等,主要是以AUCHAN, METRO为主 。

1)Metro  麦德龙

2015年时在RUSSIA有77家店,MOSCOW有17家店。

店里采用会员制,需要刷卡才能进入,店面位置在市中心,较大规模。


2)Mega

the largest chain of shopping centres in Russia


3)Magnit (Магнит, "Magnet")

It is Russia's largest retailer.

It was founded in 1994 in Krasnodar by Sergey Galitsky.


4)AUCHAN  欧尚

产品陈列很宽松,空间大,所逛时舒适度不错。

里面也会放Media Markt的产品。


5)Perekrestok

俄罗斯本国的超市


6)古姆百货商场

? 是俄语“国立莫斯科百货商场”的简称

? 位于红场东侧,建于1893年

? 高端零售店  (LUXURY SHOPS)

? 主要以中高档为主,产品摆放井井有条


7)MEDIA MARKT

俄罗斯电子产品最大零售商之一 。


8)M.VIDEO

? 俄罗斯最大的消费电器连锁零售商

? 主要卖小的家居用品,如咖啡机、冰箱等


六 俄罗斯电商发展

如客户所分享,尽管传统购物在俄罗斯表现得很受欢迎。俄罗斯的电商发展远没有中国以及欧美发达国家那么普及,但也是在发展。

1)一是习惯问题,二是网络普及问题,在莫斯科等这些一线城市当然OK, 但在其它二三线城市还远远不够;三是网上开店容易,但要真正运营起来费用不低。

2)ALIEXPRESS是认知度相对最高的,但也经常存在着掉包现象。本土不错的B2C电商为Avito, Ozon.ru(被誉为俄罗斯的AMAZON )

Player:  阿里巴巴 Group, - Ozon Holdings Ltd, - Sberbank Rossii PAO, - Ulmart ZAO, - Utkonos.ru, - Wildberries OOO, - X5 Retail Group

整个电商份额情况如下图所示。(报告来源:ystats.com


3)后起之秀Joom是一个全新的快速增长的移动端购物平台,平台于2016年6月份上线,同年11月对华招商。听说也是为数不多的对华招商的当地本土电商平台。目前主要针对俄罗斯与独立国家联合体市场。俄罗斯成为了成功的市场:每月GMV(商品交易总额)与订单增长为50%。

属于是俄罗斯的小众市场,优点是竞争小,单量高,发展快,现在中国人在上面开店的很少。缺点是价格不是很高。


七 俄罗斯假期

1)俄罗斯家庭每年都要庆祝两个最重要的节日—— 圣诞节和新年。

a) 圣诞节:JAN 06 EVENING,是他们的X-MAS EVENING, JAN 07-09 对于年轻人来说,其重要度类似于中国的NEW YEAR. 俄历圣诞节是在1月7日,为东正教的圣诞节,俄罗斯人不过12月25日的天主教节日。

b) 俄罗斯新年放假一般是从公历1月1日开始至1月10日左右。各地有差异,但大都在10-15天。

俄罗斯新年的算法比较复杂,基本上就是集中在12月末到1月10日左右, 这一段时间所有企业和银行也是不上班的,没法安排付货款什么的, 一般会选择家庭度假,象我的客户,每次都会选择去DUBAI玩上3天左右。


2)男人节:2月23日卫国战士日

妇女节:3月8日

很多客户要求在12月份一定要出货,1月底2月初到达,以赶上男人节,妇女节的销售。


3)其它节日,以下内容选自www.ystats.com

a) February 14 – Valentine’s Day Australia people celebrate Valentine’s Day.

On this day, people like to buy flowers, plush toys and gifts for their lovers.

b) Last Sunday in May – Mother’s Day (May 8 in 2016) On the second Sunday in May (Mother’s Day) people in Australia honor their mothers and give them presents.

c) Third Sunday in June – Father’s Day (June 19 in 2016) On the third Sunday in June (Father’s Day) people in Australia honor their fathers and give them presents.


八 俄罗斯休闲娱乐

1)地大物博,森林特别多,喜欢搭建自己的小木屋,周末去享受生活。

2)喜欢旅游,比如到芬兰,德国,DUBAI, 中国北京,海南等。

3) 喜欢钓鱼,如果哪天收到你俄罗斯朋友和你分享钓到了大鱼并且大冬天在冰面上躺着的照片,不要奇怪,也恭喜你,你和客户的关系已经非常好了!

4)如果去莫斯科的话,RED SQUARE (莫斯科红场)必定要去,如果遇到冬天下雪,特别美!

5)比较有当地特色的小礼物:套瓷娃娃,哈哈,大套小里里外外共有5个左右,挺有意思的。


关于如何拓展俄罗斯市场,比如清关问题,会有哪些注意点,后续再分享,大家这几年做俄罗斯感觉还是相对容易的。祝大家成功开发俄罗斯市场,收获多多,如果已经在做俄罗斯市场的外贸小伙伴们,记得做好收汇等方面的风险控制!

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