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需了解客户需求后报价,太高太低都容易流失客户

来源:外贸公社
发布时间:2018-02-11
【摘要】 对于做外贸的人员来说,单子成交之前跟客户的价格战是最头疼的。价格过高客户会选择其他竞争对手的,价格太低又怀疑产品质量有问题。所以当外贸报价不合适的时候

对于做外贸的人员来说,单子成交之前跟客户的价格战是最头疼的。价格过高客户会选择其他竞争对手的,价格太低又怀疑产品质量有问题。所以当外贸报价不合适的时候,是客户流失率最高的时候。那么如何才能合适的为外贸客户报价呢?


11、了解客户的真实想法、了解客户的真实想法

1.报价低

报价低:一般因为报价低而不再理你的客户,一般就是因为对你的产品质量有怀疑。但是这样的客户绝对是意向客户,就是真实的要成交这种产品。解决这样的客户最简单的方法就是想办法让他了解你的产品质量。

2.报价高

报价高:一般因为报价高而不再理你的客户,可能原意并不是说你的产品价格高。有几种可能:

第一:客户没有购买意图,随便找了个理由

第二:客户没有看到合适的产品,随便一说

第三:客户想买,但是想讨价还价


2、针对“报价高”的不同客户,不同方法

1.无购买意图

无购买意图,快速辨别此类客户,把这种情况储存到工作经历中,提升自己的工作经验,没必要太过当真。

2.客户没有看到合适的产品

客户没有看到合适的产品,那么就需要去了解客户。解决方法同于“报价低”的客户 

第一、有时并不是因为竞争对手报价低,而是客户根据市场消费水平和价格敏感度来测算的,达到这个目标价格,销量才能达到理想的状态。此时,应认真了解客户对于各方面的需求,包装,尺寸,规格,材质等,有时客户的要求也要远远低于你现有的offer。有时质量过度,造成成本高企,不能满足客户市场,这样的情况也时有发生。质量也要同客户的市场相匹配,不是质量最好,客户就最喜欢了。针对不同客户,需要在质量和成本之间平衡。日本人的一些不好的产品都销往中国了,为何?因为中国市场对于质量的容忍度高。国内很多企业的最好质量销往上海北京,差一点的就销往小县城。   

第二:因为有别的竞争对手给客户跟你同质量的offer?如果是这样,企业要认真学习人家控制成本的技术。如果不能把成本降下来,同样的质量,客户为何要多花那个冤枉钱从你这儿买呢? 这个不仅是销售的事,也是老板的头等大事,涉及到企业的竞争力和存亡。 

第三:因为别的竞争对手报的是不同质量的价格,所以比你低。如果能问出客户是哪家给他报的,报的什么规格材质等等最好,就跟客户仔细分析,帮客户理清思路,他到底需要什么样的质量。然后引导客户,他的最终宗旨是要赚更多的利润,不是买的便宜就能赚的更多....如果客户不告诉你,你就问客户他的最终用户对于质量的需求,对于市场的定位,什么样的品质,材质,款式他会销售得更好等等...一样引导客户理清思路。 

3.客户想买,但是想讨价还价

客户想买,但是想讨价还价  

如果客户对价格比较关注,而你又觉得产品的售价已经比较难让步了的话,此时可以因势利导,注意让客户更多的关注产品的使用价值。这样客户才会在心理发生新的变化,不再关注产品到底贵不贵,而是值不值得购买的问题了。


3、报价存在几个思考误区

1.客户会选价格最低的

客户会选价格最低的。其实,很多时候,客户会把最低价第一轮就过滤掉了,尤其是一些大客户。就像打分,去掉一个最高分,去掉一个最低分。价格太低,很多客户会觉得不可靠,为什么他一家价格比别人低很多?可能是因为质量不佳,或者材料低价.... 

2.客户来要价格马上就报价

客户来问价格,你马上就傻傻的给他报价了,往往会得到一个不好的结果。有的业务员你拦都拦不住,客户要得很急啊。不报过去,客户就选别人了。 

匆忙报价的结果,因为客户看不到你的优势和特色,他只看到一个价格。价格报高了,你明白,没有支撑点。而且,即便你有支撑点,可你的报价针对客户的需求了吗?是最贴近客户需求的吗? 价格报低了,客户也未必就回复你,反而可能觉得不可靠。 

所以,客户来要价格,不要马上报过去,而是迅速回邮件,告诉客户,谢谢他的询盘,你们很重视同他的合作,你们的工程部门正在核算成本,你们一定会给他一个最好的价格。为了达到这个目的,能否问他几个问题? 了解清楚了客户需求,你才能报出最贴合客户需求的价格。 

3.一分钱一分货。我质量好当然价格要高

客户只要一还价,不问青红皂白,就拿出选来的价值销售技巧,给客户突出自己的质量,服务,等优势,为何小厂不可靠。 

问题是,不同的客户,不同的市场,不同的渠道,他们的需求和定位都不一样的。金融危机后,大家从欧美市场向中东,南美,南亚,甚至非洲的转变过程中,对我来说,就很艰难。开始就坚持用书上学到的价值销售技巧来跟客户周旋。可效果甚微。后来,想通了,不是每个客户都需要那么好的质量。这些发展中国家就喜欢搞价,是一种习惯,而且价格敏感度确实很高。于是,我把价格调整上去后,然后每个客户都给很大的折扣。同时,我想了很多办法,针对这些低价市场专门开发适合他们的产品。收到了很好的效果,很快发展中国家就成为了大家的主要市场。这个方法,比坚持价格要有效得多。 

大家不要抱怨客户搞价,也不要认为所有客户都要高质量的产品,有的市场价格敏感度很高,他不需要最高质量,但高价格,客户就销不出去,因为收入水平不高。 

客户找供应商,不是大家想象的找最高质量的,也不是找最低价格的,而是他认为同他最匹配的。我就看到有小客户拒绝了大工厂,甚至那个大厂的价格还真的不高。客户一定会有自己的考虑,比如,我的单子这么小,放在大厂做,不被重视,还不如放在小厂,他们单子少,会很重视我,按他现有条件质量啥的也能达到我的要求。

标签: 外贸 干货 经验
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