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价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?

编辑:外贸圈
发布时间:2018-11-30
【摘要】 价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?


1

曾经讲过这样一个案例:

在我之前做业务的时候,曾经有个德国客户询价,1000个太阳能灯。

经过研究后发现,这个询盘可能是群发的,很多供应商会收到。而我做为trading,哪怕够专业,但是价格上也一定不能太离谱,不然客人可能会直接选择放弃我。

那时候我采用的做法,就是人为增加参照物,模糊客人的思路和视线。

第一步,正常用企业邮箱高效回复、报价,采用mail group手法,报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等,五六封email就构成了我惯用的专业化形象。

但是仅仅这样,我还是担心是否价格因素会影响到客人的判断,毕竟谁都无法判断很多同行会把价格报得多低。那我就需要用一些别的小策略,虽然不太光明。

第二步,用企业的离岸企业抬头,不同的企业名,给客户报价,同样的item,换一下图片和报价单格式,价格报高25%。

第三步,用自己的另一个私人邮箱,虚拟一个企业名和英文名字,报价高30%。

第四步重复上面第三步,伪装出五六个不同企业,然后报价都是高10%-30%不等。

这样,等于我一个人,给客户报了七八个价格。但是在客户看来,他是收到了不同的七八个供应商的报价。

但是这里面的亮点在于,除了我自己“主推”的“我自己”十分专业,对客户市场很了解,价格也有一点点竞争力外,其他几家“企业”和“工厂”价格都很高啊。

当然,客人也会收到其他一些同行的报价,很平常。但是呢,一般正常思维,就是不会找最最便宜的,觉得不靠谱。也不可能找贵的,不做冤大头。

就跟大多数消费者在某宝上买东西一个思路,会找相对便宜,但是自己觉得还比较靠谱的商家。

而我人为制造参照物的手法,就是希翼给客户营造这样一个感觉,我不是那些贵得离谱的,也不会是便宜得有些可疑的。

其实别人本身不可疑,但是我的参照物就能让客人觉得他们可疑,心里会打鼓。

这样一来,目的达到。只要我的mail group做得够漂亮,给人十分专业的感觉,自然而然客人就会把我列入备选供应商的行列,会继续往下谈。


2

在我讲完这样一个案例后,还是有一些朋友不是很理解:

虽然可以模拟各种企业给客人报价,弄个高价参照物村托自己的价格不贵,但这里有个BUG,就是客人如果没有在阿里这样的B2B平台发过询盘的话,只是内部专门联系的几个备胎供应商知道的话,或者可能客人只优先告诉了给他打样过的你,那这样做不是露馅了吗?

不会露馅的,因为没人知道,信息渠道哪里来的。这就好比我给一个香港供应商发询盘,但是除了这个老供应商,总是其他有个七八个不同的工厂和贸易企业给我报价。我也无意去追根究底,因为可以泄漏的渠道太多太多了。

这就好比你刚买了电话卡,马上就各种骗子电话短信都来了,那这些人怎么知道你信息呢?只要你看过一次房子,一年到头都有各种中介联系你,又怎么说明呢?只要你买了车,每年车险快到期的时候都是各种保险企业打电话找你买车险,消息都无比灵通,他们又怎么知道的呢?

这个是没错,但是时间点不好掌握,比如一个很急的单,今天客人才给你询价,你不可能第二天就模拟一个给他参照,还得等个一周给他模拟另外个企业做参照, 只能说不急的单,这周模拟一个,下个月模拟一个。心好累。

你还是没考虑完善。我再说明白一点,比如你是正式收到客人询盘,但是你不知道客人有给几个供应商发询盘,对吧?

那你自己的确是高效、专业做好报价,第一时间给客人报过去。当然,对于不熟悉的新客户,往往我采用的都会是比较保守的策略,就是放低价格,连退税加起来,也就12-15个点的样子。然后呢,后面是重点。就是用其他的伪装出来的炮灰来衬托自己的专业。


细节分析

比如假设客人的名字是Michael,我自己是Ice,先伪装一个供应商Chris出来吧。这封伪装邮件我可能就这样写:

Dear Michael,

I got the info from my friend Stacey and was informed that you are looking for the item ***.

We could offer you our best price USDxxx/pc. Our MOQ is 1x40' container. And our payment term is T/T with 50% deposit.

Kind regards,

Chris

这种邮件写起来,绝对是驾轻就熟的。

至于哪个什么Stacey,鬼知道是谁。哪怕客人问,这个Stacey是谁啊,我这个伪装的Chris就会说,是我以前的一个同学。然后客人再写邮件,她怎么知道我的采购需求啊?我回答,不清楚哦,聊天的时候说起。客人再问,那你问问看,她如何知道的?……

你觉得这种挤牙膏式邮件可能出现么?根本不可能。这个Chris本来就是假的,当然是报价虚高,然后付款方式苛刻,然后MOQ太高,然后报价单都没有,什么都不专业。但是这就是我的目的,Chris就是用来让客人皱眉头的。

然后其他还可以伪装出很多不同的“供应商”出来,都是通过“不同渠道”得来的消息,但是绝对跟我这个正牌的ice没有任何关系,明白吧?

客人有疑惑,让他疑惑去吧,我本来就没有理由给他说明清楚,因为本来也就说明不清楚,只要看起来在说明,但是仔细推敲会发现新的问题。但是这又如何呢?

客人看看,这价格不好,这东西烂,这不专业,这服务糟糕,这沟通困难,一个个都被他排除了,剩下的,自然就是我这个怎么都看着顺眼的供应商了。

这么说能理解了么?


(原文转自alibaba外贸圈)

标签: 询盘 报价 订单
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