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外贸人思维:很多客户变了,快跟上!

发布时间:2018-12-04
【摘要】 外贸人思维:很多客户变了,快跟上!

首先大家把中国对外贸易分为四阶段:

第一段:以国营外贸企业为主,中国还没有自营出口。

第二段:以外贸企业主为,工厂为辅。

第三段:以工厂为主,外贸企业主辅。

第四段:不分工厂外贸企业,以运营为主。

但是做外贸的沟通方式只发生过一次变化,在第一阶主要以电话、传真、电报为沟通工具。然后进一步升级到以邮件、电话、传真为主要沟通工具,今天主要以邮件、电话、在线信息为主要沟通工具。

从2000年至今近20年的时间里,外贸出口获客渠道和方式未发生根本性变化。仍以展会、B2B网站,出差的方式开展。今天有所调整,通过社交,视频,自媒体,电商等多种方式进行。但仅仅是个开始,仍然是个铺垫,为互联网的发展输血。因为这样的大规模场景没有出现。而且互联网巨头希翼企业走电商之路,也就是意味着企业花钱做商铺接小单,接零售。这样对巨头更为有利,频繁的交易对巨头来讲更有利可图。

今天客户更换工厂是零成本,你会发现同一个产品,客户下一部分订单给你,下一部分订单给同行。在移动互联网时代,客户也是移动的。但是客户也会为一些问题发愁,那就是有太多的产品和工厂,导致客户不知道哪一产品才是最好的?哪一个厂家才是最合适的?所以业务人员说什么客户都不相信,也许你会说我的客户很相信我,那是因为你在客户那里没有别人吹得那么狠,但是也要小心有一天被别人吹走。


客户是如何选择与一个工厂合作的:


1.在客户的市场上比较畅销的产品,而你刚好有同款,很容易选择你。


2.客户在与别的工厂的外贸人员聊天时,提到你的企业,如果某天在展会上又刚好看到了,也很容易选择你。


3.同行外贸人员向客户推荐你的企业和产品,客户当然会选择你,因为客户会想当然的以为你在行业里很有名,不然别的企业为什么都知道你们。


4.你的客户为你推荐,转先容这也很容易选择你。


5.客户寻找新产品,刚好只有你有,那么他只能选择你。


6.总之,有人为你推荐,先容客户是最容易成交的。


今天的营销是全方位的,任何一个单点的做法都不足以支撑企业的发展。展会效果收效甚微,投入较大;国际B2B平台,环球资源几近枯竭,中造不堪大任,效果难以启齿;阿里已经转型了,从之前的国际贸易平台转变成国际电商平台,与C2C 速卖通相配。

好在社交平台依然方便你我,随时随地沟通。这样以来,外贸便多样化,多渠道的进行,所以外贸人只要不断扩大自己的人脉 ,自己的圈子,甚至跨圈,这样有朋友、同行为你先容、推荐生意,你自然有做不完的订单。

(转自微信公众号“外贸先知”)


标签: 外贸 营销 社交平台 电商 工厂
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